Зачем бизнесу анализ целевой аудитории, и как проанализировать своих клиентов, чтобы получить рост прибыли от продаж

Прибыль — это аплодисменты, которые вы получаете, удовлетворяя потребности клиентов.

Кен Бланшар

Сколько раз вы слышали фразу “анализ целевой аудитории” и о том, что его необходимо выполнять? А сколько раз по факту этот анализ делали? 

Часто предприниматели не могут ответить на вопрос, кому вы продаете? Отвечают — Всем! Всем, кому нужны мои услуги или товар. А вот кто эти все и что конкретно им нужно непонятно. Попробуйте продать автошины человеку, у которого нет автомобиля.

Чем больше вы знаете о своих клиентах, тем лучше сможете решить их проблемы, тем быстрее сможете найти похожих и увеличить продажи.

Анализ целевой аудитории: обзор ключевых этапов сбора информации

Исследование целевой аудитории кажется чем-то объемным и сложным. Но по факту за день вполне можно разобраться, кто ваши потенциальные клиенты. Даже если вы только выходите на рынок со своим товаром/услугой, и пока не понимаете кому продаете. Изучив потенциальных клиентов, сможете более точечно решить их проблемы.

Задача анализа целевой аудитории состоит в том, чтобы разделить потенциальных клиентов на группы (сегменты) по общим признакам. 

В чем польза сегментации аудитории

1.  Позволяет сделать отдельный рекламный посыл и специальное предложение, для каждого сегмента в зависимости от предпочтений пользователей. Подобрать подходящий ассортимент, услугу, предложить более удобный сервис.

2.  Эффективность рекламной кампании для определенного сегмента будет выше.

3.  Сможете выделиться на фоне конкурентов, пока они пытаются продать всем, вы продаете свои клиентам.

Где брать информацию о клиентах для того, чтобы провести анализ целевой аудитории

  • Отзывы клиентов, как свои так и конкурентов – они часто пишут о том, что для них важно. К примеру, пользователь заказал корм для кота, и в отзывах пишет, что даже с доставкой не подвели. Берем себе на заметку.
  • Провести опрос. Опрос можно провести в группах в соцсетях, где есть ваши потенциальные клиенты. Или если у вас есть база подписчиков — можно спросить у них.
  • Изучить форумы, блоги, комментарии в соцсетях.
  • Пообщаться с менеджерами по продажам или, если вы самостоятельно отвечаете на звонки, запишите себе о чем клиенты спрашивают, какие возражения озвучивают.
  • Стать клиентом и пройти весь путь от возникновения потребности, до поиска решения и выбора компании. Таким образом, и конкурентов посмотрите, отметите для себя моменты, что они упускают, и как обрабатывают заявки.

Что важно учитывать при изучении целевой аудитории

Социально-демографические признаки:

  • Пол — женщины и мужчины покупают по разному, для женщин важны эмоции, мужчины опираются на логику, факты.
  • Возраст — согласитесь, женщина в 20 и женщина в 40 лет — это разные люди и покупать, и выбирать они будут по-разному.
  • Социальный статус — ваши клиенты семейные или нет, есть ли у них дети. Вы же не станете продавать детскую кроватку человеку у которого нет детей? Да, теоретически можно купить кроватку в подарок, но скорее всего таких людей немного и не стоит на них ориентироваться.
  • Уровень дохода — это тоже важный показатель. Нужно выяснить примерный доход потенциального клиента. Кто-то может не задумываясь купить мебель в детскую на 200 000 руб., а для кого-то детская кроватка на 40 000 руб. ужасно дорого.

Интенсивность потребления — как часто покупают ваш товар. Один и тот же товар разные люди могут покупать с разной частотой. К примеру, телефон один человек покупает каждый год новую модель, а другой пользуется телефоном пока он не сломается окончательно. Зная это, вы можете выбрать более прибыльный сегмент аудитории, которые покупают чаще.

Нужно выделить проблемы, страхи, желания целевой аудитории. Чем больше, тем лучше. Для каждого пункта подобрать решение. Таким образом, вы проявите заботу о покупателе.

Анализ целевой аудитории по степени готовности купить

Оцените на каком этапе принятия решения находятся клиенты. Всего есть 5 основных ступеней:

  1. не задумывается о проблеме
  2. знает о проблеме, она его не волнует
  3. знает о проблеме, волнуется, но ничего не делает для ее решения
  4. ищет решение проблемы
  5. готов купить

На каждой стадии предложите потребителям индивидуальное взаимодействие. Если на первых 3 этапах можно предложить обучающие статьи. С помощью контента показать что проблема есть, и рассказать какими способами можно ее решить. На четвертом — пятом этапе можно уже предлагать купить товар или услугу. 

Чем больше вы взаимодействуете со своей аудиторией на разных этапах, тем больше вероятность, что они купят у вас.

После изучения и разделения пользователей на группы нужно выделить приоритетный сегмент, на который и будут направлены ваши мероприятия по привлечению клиентов, удовлетворению их потребностей и увеличению прибыли.

Ольга Ковчун, специалист по контекстной рекламе. Профессиональная настройка Яндекс Директ и Google Ads. 

По вопросам сотрудничества пишите Ольге:

https://vk.com/olga_kovchun

https://www.facebook.com/olgakovchun

Posted in Блог.

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *