Одним из самых популярных способов привлечения клиентов уже не первый год являются воронки продаж в мессенджерах. Но для того, чтобы воронка сработала, она должна быть очень детально прописана на основании глубокого анализа целевой аудитории. Необходимо составить схемы путей клиента и помочь им прийти к желаемому результату без давления и агрессивных продаж. Специалист по маркетингу и рекламе в соцсетях Ирина Шмидт, эксперт по части создания и реализации воронок продаж в мессенджерах, написала для нашего блога развернутую тематическую статью. Читайте и применяйте на практике!
Как работают воронки продаж в мессенджерах: элементы и задачи
Воронка продаж — это путь вашего клиента от момента первого знакомства (касания) с продуктом до покупки товара или услуги.
Другими словами это еще называют “прогревом целевой аудитории”, подразумевая, что потенциальный покупатель проходит через определенные этапы от осознания своей проблемы до покупки и лояльности к продукту.
Рис. 1
Задача любой воронки продаж — сократить этапы в воронке и подтолкнуть клиента быстрее проходить по пути принятия решения.
Давайте возьмем простой пример: мы продвигаем фитнес-зал и наша задача — привлечь девушек, которые хотят похудеть.
Сначала девушку все устраивает в своих формах, но с наступлением теплых деньков она понимает, что больше не влезает в привычные вещи. Или ей становится тяжело подниматься по лестнице. Или знакомые и родные намекают на круглый животик)) Так происходит осознание (осведомленность) и девушка начинает искать решение.
На стадии поиска решения девушка начинает интересоваться различными способами сбросить вес: сесть на диету (и какую?), заняться спортом или обратится к косметологическим процедурам.
Здесь наша задача склонить ее в сторону выбора спорта. Например, расписать выгоды этого метода (не просто стройность, но и приятная гибкость и подкачанность тела, безопасность по сравнению с диетами и хирургией и т.п.)
Далее наша потенциальная посетительница будет выбирать “поставщика” услуги: конкретный фитнес-центр, или программу тренировок, или тренера. Здесь наша задача показать, что выбор нашего продукта будет лучшим. Она желает быстрее и эффективнее решить свою проблему — наш продукт полностью удовлетворяет ее потребности.
И наконец, происходит покупка! Но на этом этапе мы должны удержать нашу клиентку для повторных покупок, апселов и конечно, для того, чтобы она нас рекомендовала и приводила подруг.
Эти задачи мы реализуем с помощью обязательных элементов воронки: УТП и оффера, релевантных посадочных площадок и целевой рекламы, дополнительных инструментов для обеспечения “касаний” с ЦА и донесения информации. Это могут быть сообщества в соцсетях, email или мессенджеры. В блоге есть статья про Воронки продаж для контекстной рекламы.
Построение воронки продаж в мессенджерах
Начинать работать с целевой аудиторией в воронке продаж можно с любого этапа. На каждом этапе будут свои инструменты: лид-магниты, серии писем или контентные статьи, продающие элементы (вебинары, марафоны, назначение встречи или общение с менеджером и т.п.), апселлы, даунселлы и пути возврата ЦА.
Перевод с одной ступеньки осознанности на следующую укладывается в модель AIDA. Только действие нам нужно вызызвать у клиента на каждом этапе. Это “прогреет” аудиторию быстрее. Действием может быть и клик по объявлению, и чтение наших материалов (просмотр видео), и вопросы к менеджеру.
Рис.2
Схематично такую воронку можно представить так:
Рис. 3
На этой схеме представлена воронка продаж через мессенджеры соцсетей.
Мессенджеры — это фактически современная форма email-маркетинга, но со своими особенностями. Например, на этапе вовлечения для привлечения ЦА мы можем использовать не только рекламу и контент, но и геймификацию.
Привлечение и сегментация осуществляться через выдачу лид-магнита, прохождение теста или квеста, а более идет welcome-серия из 4-5 писем (сообщений). Она знакомит потенциального клиента с нами и нашим продуктом, показывает, что нам можно доверять, что мы способны закрыть потребности клиента.
В конце welcome-серии предлагаем продажу основного продукта или трипваера. Trip ware — это недорогой продукт, но с высокой ценностью для ЦА. Он нужен для того, чтобы клиент мог легко расстаться с деньгами в первый раз и понять, что получил за небольшую сумму действительно ценный товар.
Пути клиентов через построенные воронки продаж в мессенджерах
У нас есть три пути: клиент купил сразу, клиент колеблется или мы еще недостаточно распалили желание клиента для покупки.
В первом случае мы можем предложить уже нашему состоявшемуся клиенту аппселл — повышающую продажу или предлагать дополнительные продукты из продуктовой линейки. В любом случае клиент попадает в нашу базу купивших клиентов и далее мы работаем на его удержание и повышение лояльности вплоть до амбассадора бренда.
Контакты с ним строим через контентную рассылку минимум 1 раз в месяц — максимум 1 раз в неделю. Так же этой базе в дальнейшем мы продаем наши новинки и периодически предлагаем другие продукты.
Если клиент колеблется, следует дожимная цепочка. Это может быть как общение с менеджером, так серия писем. В том и другом случае нужно развеять сомнения клиента, убедить его в правильности выбора и необходимости действовать сейчас. На этом этапе работают дедлайны по срокам или количеству товара, даунселлы (понижающия продажа, но дающая нам маржу), дополнительные соцдоки.
В результате клиент или покупает и попадает в первую категорию купивших клиентов, либо не покупает и вместе с “непрогретыми” отправляется к этапу доработки.
Рис. 4
Не забывайте сделать “тропинку возврата” — оставить канал коммуникации с лидом и создать условия для того, чтобы он мог как можно скорее и проще вернуться.
Возможно, это отдельная воронка в рассылке с “догревом” или сегментированная по интересам ЦА. Перевод клиента в другие каналы коммуникации: сообщество, email, блог. Здесь же периодически мы можем продавать недорогие продукты, другие продукты из линейки и “щупать”, насколько аудитория готова вернуться на предыдущие этапы.
Почему же именно воронки в мессенджерах выходят сейчас на ведущие позиции?
Как и любой онлайн-инструмент, их легче автоматизировать, легче просчитать. Вы можете создать точный медиаплан, который будет включать цену клика, цену лида, процент конверсии посадочной страницы, долю отписок по каждому сегменту трафика, открываемость писем и совершение целевых действий внутри мессенджера. Таким образом, вы просчитаете эффективность каждого элемента воронки и сможете понять, “где подкрутить”.
Как выбрать сервис для реализации воронки продаж в мессенджерах
При выборе сервиса рассылок или мессенджера прежде всего следует исходить из целей вашего бизнеса и задач, которые вы хотите решить с помощью воронки.
Помните, НИКОГДА, не начинайте с “наворотов” и сложных геймификаций на вовлечение. Так вы рискуете потерять время и деньги на тестирование гипотез и разогрев аудитории и потерять горячие продажи.
Начните строить самые простые воронки для сегментов на стадии выбора поставщика или для клиентов конкурентов.
Рис. 5
Рис. 6
Рис. 7
Затем расширяйте до аудитории, которая выбирает услуги или ищет решение проблемы, сегментируйте её с помощью простых тестов на вовлечение, лид-магнитов, прогревайте welcome-серией. И если эти сегменты проработаны и стабильно работают, добавляйте элементы и усложняйте.
Рис. 8
Рис. 9
Если вы работаете только во ВКонтакте, вам будет достаточно сервиса рассылок из каталога ВК. Оцените функционал и стоимость. Подумайте, нужны ли вам будут конструкторы внутренних лендингов или достаточно работы через сообщество. Нужна ли интеграция с сайтом или рекламным кабинетом. Какие конверсии вам нужно отслеживать внутри воронки. Нужна ли будет интеграция с другими сервисами или платёжными системами.
Ну а если вы работаете в нескольких соцсетях, выбирайте мультиканальный сервис.
Посмотреть различия и оценить стоимость сервиса можно здесь ⇒> https://docs.google.com/spreadsheets/d/16A2BUuyEZgM58DSy0tJ7QZQHauP8h_rZQlVkAHJRJPA/edit#gid=0
При выборе сервиса обратите внимание на наличие обучающих инструкций, уроков, оперативной службы поддержки и т.п. Если вы решите самостоятельно реализовать воронку в мессенджере и работать с сервисами, будьте готовы вложить немало времени и ресурсов на изучение материалов, поэтому такой материал будет вам необходим. Кроме этого необходимо заложить время на изучение логики воронок, текстов сообщений, выбрать эффективный лид-магнит для каждого сегмента, проработать продуктовую линейку.
Хотите сэкономить время? Не терять конверсии, проверяя гипотезы и стратегии? Вложитесь рублем — наймите специалиста с опытом. Это необязательно должен быть опыт по вашей нише, настоящий специалист имеет не только наработки, но и понимает смысл и логику построения воронки, а значит сможет смоделировать максимально успешную стратегию для вас.
Да, с первого раза может “не выстрелить”, но на исправление и переработку воронки уйдет уже гораздо меньше ресурсов. Специалист — ваш помощник, он не знает (особенно изначально) всех тонкостей и нюансов вашего бизнеса, поэтому необходима и ваша включенность в процесс: предоставить информацию, материалы для воронки, а инфобиз подразумевает работу и самого владельца — провести эфиры, ответить на вопросы в мессенджере, написать статью и т.п.
Оцените оба варианта и не затягивайте с внедрением воронки! В условиях возрастающей конкуренции и “избалованности” аудитории предложениями грамотная воронка — ваше спасение и залог процветания бизнеса!
Ирина Шмидт, специалист по маркетингу и рекламе в соцсетях. Автор и руководитель проекта Маркетинг и реклама в соцсетях.
Заказать автоматизацию и рекламу проекта у Ирины вы можете по следующим формам связи:
