Инструменты для вовлечения пользователей от знакомства с компанией до покупки продукта.
Яндекс Директ — это сервис помогающий продвигать ваши товары или услуги в интернете. И, как любым сервисом, им надо уметь пользоваться. В этой статье специалист по контекстной рекламе Светлана Душкина расскажет какие инструменты вам понадобятся, чтобы воронка продаж в контекстной рекламе сработала так, как вы планируете.
Представьте, что вы сели за пульт управления суперсовременным транспортным средством, например, левитирующего поезда.Сможете хотя бы тронуться с места?
С Директом также – множеством настроек, режимов, функций. Одних только типов рекламных кампаний – восемь! Что уж говорить о видах таргетинга.
Всем этим надо уметь пользоваться или хотя бы понимать, для чего они нужны. То есть, настраивать рекламные кампании можно и без специальных знаний. Но это всё равно, что забивать гвозди микроскопом – результат не тот, на который рассчитывали.
Чтобы разобраться, когда и какой инструмент использовать, вспомним про путь клиента или стандартную воронку продаж.
Стандартная воронка продаж в действии
Каким бы замечательным, нужным и полезным не был ваш продукт, большая часть пользователей интернета – не ваша целевая аудитория.
И вот с этой, верхней ступенькой воронки, контекстная реклама не взаимодействует.
Но и целевая аудитория тоже не 100 % ваши покупатели. Просто потому, что находятся на разных стадиях принятия решения о покупке.
1. Нет проблемы или не придают ей значения.
Этому сегменту вы, скорее всего, ничего не продадите, так как аудитория не готова к покупке. Сначала она должна осознать потребность в продукте и получить больше информации.
Запускать рекламную кампанию на этом этапе можно.
Цель рекламы может быть:
- привлечение внимания;
- формирование потребности;
- формирование имиджа бренда;
- вывод нового продукта на рынок.
Это не тот сегмент, с которого надо начинать продвижение своих товаров или услуг.
Людей, находящихся на этом этапе можно привлекать когда бизнес уже окупил первоначальные вложения, у вас сформировалась лояльная аудитория и вы хотите выйти на большие объёмы.
Чаще всего здесь работают крупные бренды.
Если же запускаете рекламу впервые или у вас небольшой рекламный бюджет, то лучше использовать другие форматы.
Например, продаёте мебель.
Для вас на этом этапе находятся люди, задумывающиеся о покупке недвижимости. То есть мебель им пока не нужна. Они даже ещё не определились, что именно хотят: дом, коттедж, квартиру.
Но вы можете показывать им мебель, предполагая, что рано или поздно она понадобится.
Что запускаем:
- медийную рекламу (баннеры, видео- и аудиореклама, наружная реклама и т.д.)
- рекламный баннер на поиске по высокочастотным ключам;
- РСЯ по околотематическим запросам;
- автотаргетинг в РСЯ;
- таргетинг по интересам;
- таргетинг по похожим сегментам пользователей;
- Яндекс Коллекции (продвижение контента).
2. Есть проблема, ищут решение.
На этом этапе человек ищет информацию: читает статьи, задаёт вопросы на форумах.
А значит целью рекламной кампании будет знакомство с продуктом, только не «в лоб». Кричать «смотри, что у нас есть» здесь не имеет смысла. Рассказываем о продукте как о способе решения проблемы.
Допустим, вы продаёте мультиварки.
Есть женщины, которые хотят кормить домашних вкусной и полезной едой, не проводя целый день у плиты. Скорее всего, они будут задавать на поиске информационные запросы типа: «рецепты быстрых и полезных блюд».
Эти женщины не хотят покупать мультиварку или не рассматривают её как решение проблемы. Но какой-то процент может заинтересоваться вашим продуктом.
Разумеется, в том случае, если вы приведёте их не на страницу с мультиварками и предложением «только в этом месяце скидка 50%». А на статью «10 рецептов вкусных блюд на пару за 30 минут с вашим минимальным участием». Понятно, что это будут рецепт блюд в мультиварке. И между делом ненавязчиво показываете свою продукцию.
То есть, у вас должен быть раздел на сайте с подобными статьями.
Что запускаем:
- поисковую рекламу по информационным запросам (если есть подходящие посадочные страницы)
- РСЯ по информационным запросам.
- РСЯ по краткосрочным интересам.
Оптимальным решением будет запуск кампании в РСЯ.
Например, человек ввёл запрос: «Что приготовить на ужин быстро и вкусно». Перешёл по объявлению. Читает информацию. И в какой-то момент появляются рекламные объявления РСЯ.
Только писать в них нужно не «Купите мультиварку», а что-то типа: «Готовьте разнообразные и полезные блюда вкусно, быстро и просто».
3. Ищут продукт.
На этом этапе человек уже понимает, как можно решить проблему и ищет дополнительную информацию: сравнивает цены, результаты и прочие нюансы.
Это именно тот сегмент целевой аудитории, с которого чаще всего начинают продвигать продукт/услугу.
Если у вас стартап или вы впервые запускаете контекстную рекламу, вам будет проще привлечь тех, кто готов к покупке и ищет ваш продукт.
Цель рекламной кампании – увеличение продаж. Мы просто рассказываем человеку «Смотри, у нас есть то, что ты ищешь».
Что запускаем:
- поисковую рекламу по целевым и коммерческим запросам (купить, заказать, цена и т.п.)
- поисковую рекламу по названиям товаров.
- РСЯ (по базовым запросам)
- динамические объявления (если у вас интернет-магазин)
- смарт-баннеры
4. Купили.
Человек купил ваш продукт – это не конец взаимодействия с ним, а начало следующего этапа. Во многих нишах можно предлагать сопутствующие или дополнительные товары.
Приобрел автомобиль – предложить комплект зимней/летней резины, чехлы, коврики, диагностику и т.д.
Что запускаем:
- ретаргетинг по базе (email адресам, номерам телефонов)
- РСЯ по сегменту Look-a-like в Яндекс.Аудиториях
Есть ещё один сегмент вашей ЦА – те, кто прошёл по всей воронке, но ушёл с сайта без покупки. Их можно возвращать, в том числе и при помощи ретаргетинга.
Что запускаем:
- ретаргетинг по целям в Яндекс Метрике;
- ретаргетинг по сегментам в Яндекс Метрике;
- Смарт-баннеры (для интернет-магазинов).
Воронки продаж в контекстной рекламе работают эффективно!
Как видите, в Яндекс Директ есть множество инструментов для работы с целевой аудиторией на всех этапах воронки продаж. Главное – грамотно их использовать. Кстати, в блоге есть узкоспециализированная статья про Воронки продаж в мессенджерах: схемы создания, прогнозирование путей клиентов, сервисы для реализации
Светлана Душкина
Специалист по контекстной рекламе
