цілова аудиторія

Ваша цільова аудиторія – хто вона? 12 питань для швидкого пошуку ідеального клієнта

Якщо у Вас вже є бізнес, задайте собі одне, але дуже важливе питання: «Хто мої найкращі клієнти?». Скажу відразу, відповідь «всі» не годиться. Просто тому, що не може будь-який товар або послуга бути потрібна всім. Будь-який бізнес має свою найкращих клієнтів, це так звана цільова аудиторія. І чим більше ви про них знатимете, тим краще. Ви зможете націлювати свої основні маркетингові активності тільки на потрібних вам людей, і не витрачати дорогоцінний час, сили та гроші на тих, хто нічого у вас не купить, або купить, але вам це коштуватиме дуже дорого.

Отже, хто вони ваші ідеальні клієнти, ваша цільова аудиторія?

Хто вона, ваша цільова аудиторія?

Перше, що потрібно розуміти, що вашими покупцями можуть бути абсолютно різні люди, але всіх їх щось об’єднуватиме. Тобто. вся ваша цільова аудиторія складатиметься з кількох груп із описом загальних ознак покупців. І серед цих груп ви обов’язково побачите тих, хто купує найкраще.

Для початку візьміть аркуш паперу, ручку або відкрийте звичайний вордівський файл у комп’ютері. Тепер вам потрібно буде відповісти на кілька запитань. Ви можете і не знати однозначної відповіді на ці питання, але відповісти на них потрібно просто своїми словами в довільній формі. І ви 100% побачите свого ідеального клієнта.

1. Який вік ваших клієнтів? — дуже банальне, але дуже важливе питання. Так як люди в 20 і в 40 років мислять по-різному і їх не можна об’єднувати в одну групу. Тому розбийте всіх ваших клієнтів на категорії віку.

2. Хто вони чоловіки чи жінки? Завжди когось буде більше, 50/50 не буває, і вам потрібно чітко зрозуміти, хто більшою мірою купує ваш товар або послугу. Чоловіки та жінки по-різному роблять вибір, саме тому вам важливо знати гендерну складову.

Якщо ви ще нічого не продаєте, а лише відкриваєте бізнес, вивчіть своїх конкурентів. Ви точно знайдете відповіді на всі ці питання і не повторюватимете їх помилок.

3. Де живуть ваші покупці? Йдеться не просто населений пункт, яке розмір. Якщо ви продаєте товари не локально, а по всій країні, то вам важливо зрозуміти, в яких містах (великих, маленьких, селищах) проживає цільова аудиторія.

4. Який у ваших клієнтів соціальний статус? Скільки вони заробляють? Чи є у них сім’я, діти? Якщо так, то хтось у сім’ї приймає рішення. Дуже часто буває так, що потреба в товарі чи послузі може бути у дружини, а рішення про покупку прийматиме чоловік. І в таких випадках необхідно продумувати окрему маркетингову стратегію.

5. Які ваші клієнти мають проблеми, безпосередньо пов’язані з вашим товаром або послугою? Це дуже важливий пункт, який чомусь дуже часто нехтують. Тут дуже важливо описати проблеми клієнтів їхніми словами. Наприклад, ви продаєте сукні, які клієнти можуть мати проблеми, пов’язані з покупкою сукні? Нема в чому піти на вечірку; повна шафа, але нічого надіти; зовсім не вмію стильно одягатися і т.д. чим більше проблем ви пропрацюєте, тим краще. На основі цих проблем можна писати класні тексти, що продають.

цільова аудиторія

6. Які ваші клієнти мають пристрасні бажання, мрії, пов’язані з вашим товаром чи послугою? На прикладі тих же суконь це може бути: хочу стильно одягатися, хочу подобатися чоловікам, хочу, щоб мені заздрили подруги і т.д. Тут той самий принцип, що й із проблемами, що більше, то краще. Вся ця інформація є безцінною для будь-якого маркетолога.

7. Які страхи є у ваших клієнтів? І знову пишемо все сто пов’язане з вашим товаром. Наприклад, засміють колеги, не помітить чоловік мрії тощо. Страхи — це ниточки за які маркетолог або продавець, як ляльковод, може смикати клієнта, спрямовуючи його до покупки так, що людина буде вам вдячна за те, що купила ваш товар.

8. Як ваша цільова аудиторія зазвичай вирішує проблеми, які ви описали вище? Тут треба розуміти, що якщо людина звикла вирішувати проблеми певним чином, то ви можете запропонувати їй або звичне рішення, або зробити пропозицію, від якої вона не зможе відмовитись. Тому спочатку важливо дізнатися, а як взагалі зазвичай люди ці проблеми вирішують.

9.  За якими критеріями клієнт приймає рішення про покупку? Подумайте, що для вашого клієнта найважливіше: ціна, якість, швидкість доставки, бренд чи щось інше. Дайте клієнту те, що він хоче.

10. За що клієнт не готовий платити? А тепер подумайте, за що клієнт не готовий викладати гроші. Ми вже звикли купувати 2 в 1, 5 в 1. Але, можливо, вашим клієнтам не потрібні додаткові опції, можливо варто відмовитися від збільшення цінності вашого товару/послуги на користь ціни.

11. Що зупиняє вашого клієнта від покупки? Коли клієнт переконався, що цінність вашого продукту в кілька десятків (а може й сотень) разів вища, ніж його ціна. Коли він уже дістав гроші, щоб оплатити товар — чи зможе його щось зупинити? Можливо, йому потрібне спеціальне обслуговування після покупки, окремий менеджер для супроводу проекту. Може для нього важлива можливість сплатити за безготівковим розрахунком, або дружелюбне: «Чекаємо на Вас знову!». Над чим потрібно попрацювати у вашій компанії, щоб задовольнити потреби клієнта?

12. Що він говорить і що насправді відчуває (що не говорить)? Уявіть себе дома клієнта? Якби ви самі купували у себе товар. На що ви звернули б увагу? Які дрібниці в обслуговуванні визначили б ваше повернення до цієї компанії за додатковими покупками? Яке відчуття у вас виникає після угоди: вигідне придбання чи сумнівна інвестиція? Які емоції вашого клієнта дадуть вам відповідь на це запитання?

Як ще можна дізнатися відповіді на ці запитання. Все просто, у вас є рівно 2 шляхи. Перше – проведіть опитування своїх існуючих клієнтів, або замовте подібне опитування у спеціалістів. Другий – пропишіть усі можливі портрети цільової аудиторії, і методом спроб та помилок ви знайдете своїх ідеальних клієнтів.

Надежда Раюшкина

About Надежда Раюшкина

Специалист по рекламе в интернет. Помогаю предпринимателям настраивать эффективную контекстную рекламу.
Posted in Блог.

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш адрес email не будет опубликован.