почему мало продаж

Увольте своих менеджеров по продажам – ликбез задолбавшегося маркетолога

Posted on by

Странно, почему это вообще маркетолог пишет статью про продажи? А ведь действительно, я маркетолог, я не хочу заниматься продажами, я хочу выстраивать стратегии, строить и проверять гипотезы, заниматься анализом, но… Мои желания разбиваются о реалии бизнеса в постсоветском пространстве, где менеджерами по продажам идут работать все кому ни лень. А я задолбалась выслушивать от владельцев бизнеса, "почему мало продаж" и этот ваш маркетинг не работает, и показывать каждому отдельно, что далеко не всегда дело в маркетинге. Точней даже не так, в большинстве случаев дело вообще не в маркетинге.

Знаете в чем боль всех маркетологов? Что их маркетинговые бюджеты очень быстро и весело сливает какой-нибудь совсем ничего не знающий о продажах менеджер. В лучшем случае он просто консультирует клиента, который приходит к нему благодаря усилиям маркетологов. Т.е. просто отвечает на его вопросы, и все. В худшем же случае он может еще и нахамить, послать прямым текстом, или просто проигнорировать обращение.

И именно поэтому, когда очередной клиент звонит мне и говорит “Надя, в чем же дело, заявки с сайта мы получаем, звонки есть, а продаж так и нет! Мы уже на грани закрытия!” я в первую очередь прошу доступ к перепискам менеджеров с клиентами и записям телефонных разговоров. И после моего конкретного, по полочкам разложенного разноса, менеджеров либо начинают учить, либо увольняют к чертовой бабушке.

К сожалению я не имею права показывать переписки своих клиентов, но я могу показать вам отличный пример ужасной работы менеджера по продажам из моего личного опыта.

Итак, диалог:

Для начала вопрос – а где же здесь вообще продажи? Вроде бы человек пришел просить протестировать новый продукт и дать обратную связь? Но тут нужно понять, что человек продает мне сотрудничество! Т.е. у него есть продукт, и в первую очередь он продает мне возможность этот продукт протестировать. Но это еще не все. Кроме того, он продаете еще и свой продукт моим клиентам, через меня, как посредника. Т.е. это самые что ни есть продажи, причем холодные.

Почему мало продаж, если вы вкладываете деньги в рекламу

Что же здесь не так?

Первое, самое банальное – он не представился! Я понимаю, что это переписка в соц сетях, где я вижу имя человека, но это банальная вежливость – представиться. И в продажах она очень важна.

Второе. Человек объясняет какой сервис он представляет, и сразу же пишет, что его сервис похож на конкурентов. Отлично, а зачем мне сервис, который похож на те, что я уже использую? Как-минимум логичней было бы еще коротко написать чем же они отличаются от конкурентов, в чем их преимущества.

Третье. И сразу же разговор переходит в повелительное наклонение. “К вам просьба – протестировать наш функционал и дать обратную связь”. А кто ты собственно говоря такой, что я должна выполнять твои просьбы? Почему бы не поинтересоваться, будет ли мне интересно протестировать функционал нового сервиса, и дать обратную связь? Т.е. элементарно не указывать, что мне делать, а спросить, интересно ли мне будет это делать?

Кстати, обратите внимание, что во всем диалоге от продавца нет вообще ни одного вопроса! А это первый признак того, что продавать человек не умеет совершенно. Почему? Как-минимум он не сможет выявить потребности клиента. Но это лишь как-минимум.

Итак, вернемся к диалогу. Мне говорят, что можно взять одного или нескольких моих клиентов, и они сами бесплатно все для них сделают. Но. Опять же у меня не поинтересовались, а есть ли у меня такие клиенты, которые согласятся быть подопытными кроликами? Т.е. почему я вообще должна тестировать какой-то новый сервис на аккаунтах своих клиентов, подвергая их рискам?

Как было бы лучше? Предложить мне протестировать их сервис и дать обратную связь, предоставив мне для этого уже готовые, работающие аккаунты. Во-первых это полностью исключает репутационные риски для меня. Во-вторых, это полностью исключает необходимость телодвижений с моей стороны. Вообще, люди же ленивы, просто примите это как догму. И чем меньше человеку нужно сделать, чтоб совершить у вас покупку, тем лучше. Только если вы не продаете Iphone последней модели))))

Дальше моя любимая часть! Мне описывают выгоды. Только вот беда в том, что до этого никто не изучал меня, как целевую аудиторию. И не в домек, что новый контент для видео – это вообще никакая не выгода для меня, я их хоть по 10 штук в день записывать могу. Суперльготные условия для моих клиентов? А какие они эти условия? Возможно в сравнении с теми сервисами, что мы уже используем они не будут выгодны. Ну ок, даже если будут более выгодные условия,  возможно мои клиенты и будут рады сэкономить несколько сотен рублей, что сомнительно, в силу того, что это фактически смена “шила на мыло” с рисками багов в новом сервисе.

С партнерской программой для меня – тоже мне выгода. Она есть у всех, каких-то конкретных условий в предложении мне не показали, так что выгода здесь очень и очень сомнительна.

Поэтому, прежде чем описывать какие-либо выгоды – нужно изучить проблемы и желания вашей целевой аудитории. А для этого нужно задавать вопросы, о чем я писала выше. И только после этого, на основании полученной информации предлагать то, что закроет проблемы и удовлетворит желания. Все просто!

Ну и кульминация. Мне, буквально, приказывают – “уделите 10 минут времени” и “напишите, когда вам удобно созвониться”. Снова же, никто не спросил, а готова ли я вообще это время уделять? А хочу ли я вообще созваниваться? Я, конечно, все понимаю, выбор без выбора это тоже хорошо. Но только когда вы уже как минимум расположили к себе человека. Да и вообще, разговор в котором вы кому-либо что-либо приказываете наверняка ничем хорошим не закончится.

На что еще хочу обратить внимание. Весь диалог строится по принципу “мне нужно, чтоб”. Т.е. вообще ни слова о покупателе. Продавец только то и делает, что говорит о себе, о своих желаниях. А ведь люди очень любят, когда говорят о них. Ведь тоже все очень просто – говори не о себе, а о клиенте; не о своих желаниях – а о желаниях клиента.

Со стороны клиента подобный диалог выглядит примерно так: “Мне очень нужно твое время, мне пофиг, что оно стоит денег, я вообще не хочу ничего знать о том, что нужно тебе, выполни то, чего хочу я”.

Нужно понимать, что такой подход к продажам – это не исключение, именно так работает большинство менеджеров по продажам в малом бизнесе. И именно из-за этого чаще всего бюджеты на рекламу улетают не в трубу, а в бездну.

Надія Раюшкіна

About Надія Раюшкіна

Закохую в маркетинг. Експертка з просування онлайн-проєктів та фахівців. Оптимізую і автоматизую все що можна. Спрощую все, що не має значення і не впливає на результат. Тільки те що дійсно важливо.
Posted in Продвижение сайта and tagged , .

Залишити відповідь

Войти с помощью: 

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *