Как набирать аудиторию, удерживать, догревать ее до продажи в нише онлайн-обучения и инфобизнеса, и при этом не выгореть? Насколько эффективно с этими задачами справляется автоворонка? Ответы вы узнаете в статье Татьяны Гладковой, интернет-маркетолога, которая специализируется на работе с онлайн-школами.
Если вы когда-либо делали запуски в онлайн-школе, вам знакомо это чувство. Кажется, что вы находитесь в ловушке. В ловушке постоянных запусков. Это тот самый процесс, когда вы запуск за запуском готовите курсы, лид-магниты, коучинговые программы, мастер-классы, клубы и т.д.
Не важно, какой это запуск: через живые вебинары, онлайн-конференции, челлендж или марафон — всех их объединяет одно: вы не можете остановиться, потому что остановка тут же ведет к снижению прибыли.
Эксперт выгорает, команда выгорает, и есть ли вариант вырваться из этого замкнутого круга?
Не буду долго тянуть. Такой вариант для онлайн-школы есть. Это «запуски на автомате» или автоворонки.
Что такое автоворонка
Просто говоря, автовебинарная или автомарафонная воронка — это «запуск» в мини-формате. Он может быть настроен на каждый день или на раз в неделю.
Есть еще автоворонки, которые совсем не имеют периодичности «запуска» – это, например, «вечнозеленые» воронки через лид-магнит. Их называют «вечнозелеными», потому что они работают постоянно.
Вот 3 типа автоворонок, которые чаще всего используют в онлайн-школах:
- автовебинарная воронка
- автомарафонная воронка
- воронка через классический лид-магнит
Что нужно для запуска успешной автоворонки
Чтобы запустить успешную автоворонку, вам нужны, как минимум, 2 человека для разработки: это копирайтер-маркетолог и маркетолог по автоворонкам с навыками проектного менеджера. От вас потребуется: основной продукт и продукты для трипвайера, даунселла, кросселла, а также активное участие в работе над воронкой.
Что входит в автовебинарную воронку продаж?
Наполненность автоворонки зависит от многих факторов:
- сколько у вас есть на данный момент продуктов или способность; эксперта быстро создать продукты для воронки продаж;
- является ли воронка уже рабочей или вы только тестируете гипотезу;
- количества финансов и времени, которые вы готовы вложить на старте.
Чаще всего, мы начинаем тестировать автовебинарную воронку с минимальной воронки с трипвайером.
От копирайтера-маркетолога клиент получает:
- Прототип лендинга автовебинара (в Balsamiq, Moqups, Google.Рисунках или другой программе)
- Тексты продажи трипвайера (в email / мессенджерах, в зависимости от ТЗ)
- Прототип лендинга трипвайера
- Тексты доведения до автовебинара
- Продающие тексты после автовебинара
- Прототип лендинга продукта (онлайн-курса или инфопродукта в случае с онлайн-школой).
- Тексты для рекламы (опционально, но лучше если тексты пишет тот же копирайтер, который знает смыслы вашей воронки).
Вам также понадобится текст и презентация самого автовебинара, их готовят по определенной структуре копирайтер и маркетолог проекта.
«…Все это мы упаковываем и собираем из этого воронку: лендинги, презентации, путь клиента в имейлах и мессенджерах, автовебинар на платформе. Дальше нужно связать все элементы воронки технически, подключить и протестировать; собрать под это команду (хорошо бы, чтобы все смежные специалисты имели насмотренность в маркетинге и инфобизнесе: и дизайнер, и специалист по лендингам, и техспециалисты — это значительно упростит вам задачу); написать для них тз и проконтролировать, чтобы собрали и выпустили в мир именно то, что написал копирайтер, в понятные измеримые сроки и в заявленном качестве — только тогда ваша автоворонка будет работать как часы» — Ирина Яковлева, операционный директор, руководитель направления автоматизации бизнеса продюсерского центра.
Если такая воронка после теста начинает приносить хотя бы небольшую прибыль, то ее можно расширить: добавить продукт-кросс-селл и продукт-даунселл, предложить продукт-рекуррент или отправить людей в другую воронку.
Ингредиенты успешной автоворонки
Иногда кажется, что после успешного запуска стоит только запаковать его в автоворонку и все будет отлично работать. Но чаще всего этого не происходит. Почему?
А почему так хорошо срабатывают запуски?
- у запусков есть естественные дедлайны (количество мест ограничено, срок запуска ограничен временем начала курса);
- вокруг них создается шумиха и ажиотаж;
- чаще всего запуски делают на горячую и теплую аудиторию (через соцсети, блоги, партнерские программы).
Всего этого естественным образом нет в автоворонке. Поэтому задача в автоворонке онлайн-школы — имитировать запуск и использовать запусковые триггеры. Делается это через установку таймеров на скидку или бонусы, ограничение количества мест, установленных сроков «открытия» и «закрытия» продаж.
Автовебинары
Многие не любят автовебинары, в которых имитируется обратная связь. Сейчас на российском пространстве такие вебинары все еще работают и все еще приносят неплохую прибыль, но на Западе есть устойчивая тенденция предлагать автовебинар именно как автоматическое событие без чатов и обратной связи.
Это связано с тем, что рынок автовебинаров очень насыщен и пользователи уже по большей части знают об автоматических событиях.
Также там хорошо работает формат моментального начала вебинара, когда вам предлагают старт вебинара, например, 1 раз в 10 минут.
Тестируйте разные подходы к вашим автовебинарам и вы обязательно найдете то, что для вас сработает.
Эти же, перечисленные выше этапы и компоненты, относятся и к автомарафонной воронке, только вебинаров в воронке у вас будет не один, а несколько.
Автоворонка через классический лид-магнит
Автоворонки через классический лид-магнит все еще работают и приводят клиентов онлайн-школам и будут работать еще долго. Что я имею в виду под классическим лид-магнитом: это может быть электронная книга, pdf-файл с обзором, отчетом, чек-лист, список, сборник — любой подарок, который вы делаете потенциальному клиенту за подписку и который ему интересен и нужен.
После подписки ваш возможный клиент получает серию писем, которые знакомят его с вами, с вашей методикой работы, кейсами или, как говорят маркетологи «прогревают» клиента, а также продают ему ваш продукт. В такой автоворонке хорошо продаются продукты с невысокой стоимостью. Но, хотя она и «вечнозеленая», триггеры ограничения количества или времени также помогают повысить продажи в разы.
Запустить такую воронку можно достаточно быстро, главное, знать, что вы будете в ней продавать.
Мы рассмотрели самые популярные автоворонки, которые используются в онлайн-школах. Конечно, есть еще воронки через квиз, мини-курс, игру и другие форматы, которые разрабатываются индивидуально под конкретного заказчика. Но самые массовые и рабочие — это те, о которых мы поговорили выше.
Хороших вам продаж и высоких конверсий!
