Тест: нужна ли вам рассылка

Михаил Кириллов, коммерческий писатель, раскрывает тему рассылок для бизнеса. Кому и зачем они нужны, и в каких случаях сработают. Хотите проверить свой проект на готовность? Читайте статью и пройдите тест — нужна ли вам рассылка!


 Правильная рассылка может творить чудеса. Как могучий джинн или неутомимый робот, рассылка делает за вас кучу работы — превращает читателей в покупателей, увеличивает лояльность клиентов, формирует ваш личный бренд, вовлекает, обучает и продаёт-продаёт-продаёт… Совершенно магическая вещь. 

И в то же время…

Загляните в ваш почтовый ящик. Сколько в нём непрочитанных писем?
В моём сейчас — 4374. Не считая тех, что улетели в спам. Я подписан, как минимум, на сотню рассылок. Регулярно читаю меньше десяти. Полагаю, что и в вашей почте большинство рассылок оседают мёртвым грузом. 

Сделать хорошую работающую рассылку — трудоёмкая задача. Стоит ли инвестировать в это время, деньги и другие ресурсы? Предлагаю вам пройти короткий тест и получить ответ на этот вопрос. 

ТЕСТ

  1. Вы продаёте сложный товар или услугу. 
  2. Ваши потенциальные клиенты часто даже не знают, что им нужен ваш продукт. 
  3. Вам часто приходится обучать потенциальных и действующих клиентов.
  4. Клиентов, которые уже “созрели” купить ваш продукт, немного и за них — дикая конкуренция. 
  5. В вашем бизнесе много повторных продаж — клиенты становятся постоянными. 
  6. Ваши клиенты — фанаты, они просто обожают ваш продукт — как владельцы “Harley-Davidson” или любители японской манги. 
  7. У вас в бизнесе много интересных новостей — например, вы организуете концерты или строите объекты в разных городах. 
  8. Делать интересный контент — ваша фишка. Например, вы пишете отличные статьи или снимаете шикарные видеоролики. 
  9. Вы готовы выделить ресурсы (время, деньги) на создание интересного контента для рассылки. 
  10. Вы — большая современная компания, вам нужно вообще ВСЁ. 

За каждый положительный ответ добавьте себе 1 балл. 

Прежде чем подвести итоги тестирования, давайте разберёмся — какие рассылки в принципе бывают и для чего они нужны. 

Зачем нужна рассылка и какой она бывает в зависимости от задач проекта

Все рассылки можно разделить на 3 большие группы:

1. Акционные рассылки — сообщают подписчикам об акциях, скидках, распродажах. 

2. Технические рассылки — всевозможные виды “напоминалок” (в частности, транзакционные и триггерные рассылки). Например, система присылает кассовый чек, ссылку на скачивание вебинара или напоминает о “брошенной корзине”. 

3. Контентные рассылки — дают подписчикам информацию, интересную саму по себе. Например, краткий обучающий курс по email-маркетингу или советы по рыбалке. 

Ситуация с акционными и техническими рассылками проста — они нужны практически любому бизнесу. В случае акционных рассылок единственное исключение — товары, которые покупаются крайне редко. Например, если человек купил у вас стиральную машину, вряд ли его заинтересует скидка на ещё одну стиралку (но может привлечь акция на стиральный порошок). 

Основные затруднения возникают с контентными рассылками. С одной стороны, это крайне мощный и эффективный инструмент маркетинга, а с другой — сделать хорошую контентную рассылку довольно сложно. Все непрочитанные письма в вашем почтовом ящике это подтверждают. 

Контентная рассылка является одним из основных инструментов контент-маркетинга. Как и другие инструменты, рассылка позволяет продвинуть потенциального клиента вверх по “лестнице теплоты”.  

Кратко обозначу ступени этой лестницы (подробное описание в статье “Контент-маркетинг для бизнеса. Как начинающему предпринимателю выбрать контент-маркетолога и выстроить с ним эффективное взаимодействие”):

  1. Человек не осознаёт своей проблемы. 
  2. Человек осознаёт проблему. 
  3. Человек ищет решение. 
  4. Человек выбирает способ решения (продукт).
  5. Человек выбирает поставщика продукта.
  6. Человек совершает покупку. 

Контентная рассылка нужна, когда основная часть ваших потенциальных клиентов находится на этапах 2-4. То есть, эти люди хотят решить свою проблему, но пока ещё не хотят покупать ваш продукт. Продавать им “в лоб” крайне сложно. Причём, таких людей всегда больше, чем тех, кто уже дошёл до этапа 5 и собирается сделать покупку. И за них ещё не идёт отчаянная война рекламодателей — привлечь их можно  намного дешевле. 

Пример 1. Компания продаёт сборные деревянные дома. “Горячая” целевая аудитория — те, кто хочет купить такой дом. Вокруг неё — большая конкуренция, реклама стоит дорого. Более широкая ЦА — те, кто хочет переехать в свой дом и рассматривает разные варианты (купить готовый дом, построить кирпичный/бетонный и т.д.). Для многих из них идея сборного деревянного дома кажется несерьёзной. Рассылка позволяет заинтересовать этих людей, показать им все преимущества современного деревянного дома и побудить приехать на выставочную территорию. 

Пример 2. Карьерный консультант помогает людям выстроить свой профессиональный путь и найти работу мечты. “Горячая” ЦА весьма невелика — мало кто ищет услуги карьерного консультанта. Рассылка позволяет “зацепить”:

  • тех, кто ищет высокооплачиваемую работу, 
  • тех, кто упёрся в “карьерный потолок”,
  • тех, кто делает сложный карьерный выбор. 

Причём, в данном случае, это будут 3 разные серии писем, которые в итоге покажут потенциальному клиенту, чем сможет ему помочь консультант. 

Пример 3. Компания продаёт накопительную страховку. Клиенты должны двадцать- тридцать лет подряд ежемесячно платить приличную сумму, чтобы когда-то в будущем получить большую выплату. Таких людей совсем немного, мягко говоря. Поэтому такие продажи часто ведутся через обучение финансовому планированию. Например, с помощью рассылки о личных финансах. 

Во всех этих примерах рассылка продвигает читателя вверх по лестнице теплоты и приближает к покупке вашего продукта. Это стандартный способ использования контентной рассылки. 

Кроме того, существует и нестандартный способ делать рассылку. Яркий пример — знаменитая рассылка “Мегаплана”, которую начинал делать Максим Ильяхов. “Мегаплан” — это система управления продажами (CRM). Казалось бы, здесь нужно сделать рассылку об управлении продажами, которая подведёт читателя к идее покупки системы. Но в “Мегаплане” поступили амбициознее. Они сделали рассылку обо всём, что интересовало клиентов — о маркетинге, личной эффективности, финансах, переговорах и даже о путешествиях. 

По сути — создали собственный бизнес-журнал. Результат — взрывной рост популярности рассылки, повышение лояльности клиентов и, в конечном итоге, увеличение объёма продаж. Правда, такой путь — сильно не для всех. Нужно много классного контента — и специально обученные талантливые люди, которые будут делать этот контент.

Нужна ли вам рассылка на данном этапе? Ответы в результатах теста

Сколько у вас получилось баллов?

0-2 балла — лучше инвестируйте время и деньги во что-то другое. Например, качество продукта, дизайн упаковки, скорость доставки, обучение продавцов. 

3-5 баллов — вам можно задуматься о своей рассылке (если её ещё нет). Ответьте на вопрос — какой контент был бы максимально полезен вашим читателям? Что сможет продвинуть их вверх по “лестнице теплоты”?

6-8 баллов — у вас наверняка уже есть рассылка. Если нет — срочно пора делать! Странички в соцсетях — это хорошо, но рассылку они не заменят. 

9-10 баллов — полагаю, у вас классная рассылка. Было бы интересно её почитать. Возможно, вы извлечёте что-то полезное из следующих статей. 

Михаил Кириллов, коммерческий писатель, преподаватель писательского мастерства для экспертов  https://www.facebook.com/mmkirillov

Posted in Блог.

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *