Текстовые воронки продаж для продвижения бизнеса: что это, как работает и кто их создает

Что вы слышали про текстовые воронки продаж? А знаете, что с их помощью продаются дорогостоящие инфопродукты, причем на постоянной основе и стабильно. И нет, это не одни продающие тексты! 

Текстовая воронка – это целая система продуманного контента, который точечно захватывает, удерживает и стимулирует аудиторию к действиям. Причем как старую, так и новую. 

Текстовые воронки создаются как под один товар/услугу, так и под весь проект с десятками разных продуктов, начиная с бесплатного и заканчивая линейкой более дорогих. Заинтриговала? Это только начало!

Инесса Шаповалова написала подробную статью  специально для портала Navika.prо, оригинальная версия статьи по ссылке  https://navika.pro/kontentmarketing/posts/tekstovye-voronki-dlya-prodvizheniya-biznesa-chto-eto-kak-rabotaet-i-kto-ix-sozdaet?fbclid=IwAR1OW2qd7Zt3ibE1Ct7MBCmRPdozuD3j-wy3Bv3GZaAbpLIRLOMMRWSDsDQ А мы сегодня публикуем ее в нашем блоге!

Элементы и функционал текстовых воронок

Посты, статьи, лендинги и рассылки – что у них общего помимо текстовой составляющей? То, что всё это элементы текстовой воронки, которая является “сестрой” всем известной воронки продаж. 

Текстовая воронка – это все тексты (включая разработку презентаций для мастер-классов, экспертных статей, резюме), которые используются во всех каналах для привлечения подписчиков и их “догрева” до покупки продукта, и последующее удержание в состоянии “теплой” аудитории.

Преимущества и недостатки текстовых воронок

Преимущества текстовых воронок в том, что они позволяют постоянно взаимодействовать с аудиторией разной теплоты за счет разных видов контента: посты в соцсетях, статьи в блогах, гостевые посты у блогеров и партнеров, регулярные рассылки в емейл и мессенджеры, посадочные страницы. И стимулируют аудиторию к активности – подписке на рассылки, каналы (YouTube Яндекс.Дзен и т.д.), страницы в соцсетях, и последующим покупкам продуктов, участии в мероприятиях, рекомендации своим знакомым.

Недостатки текстовых воронок:

• Не работают быстро. До первых более или менее стабильных продаж может пройти неделя, месяц, а для полноценного стабильного функционирования потребуется как минимум полгода.
• Нужно постоянно и системно заниматься контентом всех ветвей проекта.
• Нужно максимально четко проработать целевую аудиторию и писать тексты под “холодную”, “теплую” и “горячую”.
• Требуется очень много текстовых материалов разного стиля: посты, лендинги, статьи, истории, анонсы, резюме, письма для обучения и развлечения.
• Нужны ресурсы, в т.ч. технические и материальные для пополнения базы и стабильной работы воронок. Это деньги и время.

И, конечно, тесты – тесты открытия писем, отклик на посты, анализ переходов на целевую страницу, статистика покупки продукта из разных ветвей воронки, опросы клиентов и очень четко работающая служба клиентской поддержки.

Как работает текстовая воронка продаж на практике

Сама по себе текстовая воронка не работает. Нужны вовлекающие бесплатные материалы, недорогие продукты, программы лояльности и налаженная функция обратной связи. Только когда пользователь чувствует заботу, внимание к своей персоне и получает ПОЛЕЗНЫЙ (в т.ч.бесплатный) материал, он готов к следующим действиям.

Что я имею ввиду по полезным бесплатным материалом? Статьи, посты, резюме и записи мастер-классов, обучение на мини-курсах, упражнения и тесты. Причем в разрезе того, чтобы побудить человека действовать, хотеть большего. Если просто давать сухой полезный контент, который нельзя применить на практике и получить результат – подписчики заскучают и отпишутся.

Еще один сильный элемент текстовых воронок НА ЛЮБУЮ аудиторию – это истории, хоть реальные, хоть придуманные в формате сказок, сериалов с героями. Но подробно останавливаться на них не буду, долгая история;)

С чего начинается разработка текстовой воронки и кто этим занимается?

Как и все в стратегии продвижения, работа над текстовыми воронками ВСЕГДА начинается с маркетингового анализа, очень подробно прорабатываются:

1. сегменты Целевой аудитории и портреты их представителей (вплоть до фото);
2. какие каналы общения ближе к каждому из выбранных сегментов;
3. какие проблемы и желания, страхи и возражения, цели есть у читателя, которые наш проект может решить;
4. темы, интересные аудитории, и построение на их основании общего контент-плана;
5. базовая линейка продуктов.

Это 5 исходных точек для начала работы над воронкой. А еще очень важно вместе с о специалистами по маркетингу и рекламе спрогнозировать шаги потенциальных клиентов, от момента входа в воронку до приобретения продукта и последующего удержания в базе подписчиков.

Я рекомендую такой огромный пласт информации заносить в майн-карту. Очень удобно пользоваться специальной программой XMind 8 – все визуализировано и постоянно под рукой.

После того, как собраны данные, переходим к разработке общего контент-плана, в который вписываем каждый канал вовлечения и общения с аудиторией. Это и соцсети, и Яндекс Дзен, и рассылки, и YouTube, и Pinterest, и эфиры – всё. Проставляем даты выхода контента и ссылки на готовый материал. Я работа с Google Таблицами + разные цвета для выделения каналов и продуктов мне в помощь. 

А теперь самое интересное. Структура текстовой воронки для инфо продукта, может выступать шаблоном.

• Посадочная страница с бонусом. Цель – получить подписчиков в базу.

• Отправляем бонус с письмом на оставленный е-мейл, например, электронную книгу – тоже текст;)

• Страницы в соцсетях уже заполнятся контентом. Минимум по 9 постов на страницах в соцсетях уже должны быть. Свежие публикации выходят каждый день или 1 раз в два дня.

• Блог настроен, и в нем как минимум 5 статей, как ни крути – блог ассоциируется с надежность проекта.

• Заполненный сайт, если таковой у вас есть.

• Регулярная рассылка, в которой знакомим подписчика с проектом. Первые 10 писем уже написаны и готовы к отправке:
  
  
  • Письма полезности + призыв получить больше информации, подписавшись на страницы в соцсети. Делаем “массовый захват” аудитории.
  • Письма и посты по продукту. Начинаем с самого недорогого или бесплатного.
  • Снова письма и посты полезные, истории.

• Анонс мероприятия, например, мастер-класса. Чтобы подписчики познакомились с вами. Важен визуальный контакт и “принятие” продукта.
  
  
• Проведение мастер-классов, рассылка резюме, продажа записей.
  
  
• Написание текста лендинга под основной продукт и к нему 5 писем: вовлекающие, продающие и допродающие.

• Ввод писем и постов по теме дорогого продукта со специальными условиями для подписчиков
  
  
• Анонсы,продающие и допродающие письма.
  
  
• Снова полезный и развлекательный контент, письма с практическими заданиями. 

Как только в ваш проект идет приток новой аудитории, меняется содержание писем-полезностей, в них появляется контент для новичков: снова о проекте, его результатах, истории и кейсы участников, конспекты прошлых мероприятий. Такой контент чередуется с экспертным, для тех, кто уже был в вашей базе. Именно такое чередование публикаций в зависимости от степени знакомства подписчиков с проектом помогает удерживать ровную воронку, которая актуальна и интересна всем подписчикам.

И так снова и снова по той же схеме. Вроде бы просто, но на практике это огромная работа! Потому что по один проект пишется рассылка минимум из 5 писем, столько же постов в каждую соц сеть. И не забывайте про аналитику: открываемость писем переходы с постов, блога, рассылок.

Кто же рулит этим механизмом, кем создается текстовая воронка продаж?

В реализации текстовой воронки задействованы: копирайтер, маркетолог, технический специалист, служба клиентской поддержки, менеджеры по соцсетям, таргетологи. И сам руководитель проекта, так как он принимает решение – пускать в работу текстовую воронку или доработать. Кстати, дорабатывать вам ее придется, потому что как только пойдут первые продажи, активности вы будете изучать статистику и отмечать “слабые” места.

Как видите, работы и людей задействовано много. Поэтому и затраты соответствующие. Но никто вас не заставляет делать все и сразу, начните с одного-двух каналов, а прибыль от продаж пускайте на раскачку новых. И выстраивайте постепенно контент-стратегию по разным веткам проекта.

На моей практике такие заморочки с большими текстовыми воронками и многоканальностью отлично работает в нише инфобизнеса, онлайн и оффлайн-образования, продвижения услуг психологов и консультантов. Это долгосрочное и серьезное мероприятие, но очень интересное!

Подробно и очень детально этап выполнения маркетингового анализа, написания разных текстов под всю воронку мы занимаемся на тренинге “Копирайтер от новичка до профи”. В ноябре будет новый набор, присоединяйтесь!

Инесса Шаповалова, копирайтер-маркетолог, редактор образовательных проектов “Школа Успешного Фриланса” и “Понятный маркетинг с Надеждой Раюшкиной”, тренер курса по копирайтингу.