Стратегия продаж. Почему продажи через «боль» – это естественно и эффективно

Надежда Богданова, эксперт по созданию лендингов,  рассказала, как использовать боли аудитории для мотивации к покупке. И эта мотивация взаимовыгодна как для бизнеса, так и для клиента. Стратегия продаж с применением маркетингового анализа в действии!

В маркетинговой тусовке стал моден гуманизм. Как, мол, вы можете расковыривать «занозу» ЦА? Это же неприятно, люди страдают. Айяйяй!

Но я лично считаю, что это естественный способ мотивации человека. Отложим в сторону скучные исследования, которые доказывают, что страдание мотивирует сильнее, чем удовольствие.

Сама Жизнь давит на наши боли, чтобы мы двигались в правильном направлении. 

Например, человек много ест и мало двигается. С каждым годом такого образа жизни у него нарастают проблемы со здоровьем. Если их не решать, они выльются во что-то серьёзное вроде сахарного диабета или болезней сердца и сосудов.

В этот момент у человека появится максимальная мотивация худеть. Хотя и такой «волшебный пендель» от Судьбы не всегда помогает.

Или человек делает дорогие импульсивные покупки. Ему не хватает денег до зарплаты. Сначала он стыдливо занимает у соседей. Это первый знак от Жизни, что что-то пошло не так!

Предположим, человек не меняет своей привычки к транжирингу. Ситуация заканчивается тем, что зарплата уходит в пользу банков, которые навыдавали ему кредиты.

Почему многие люди доводят свои проблемы до пика, а не решают их?

Они либо не думали об этом, либо решили закрыть глаза, потому что так проще.

Но когда страус прячет голову в песок, зад его, простите, остается незащищенным. Проще говоря, не подумать или не обратить внимание на проблему — не равно избавиться от нее.

Я считаю, что говоря про «боли» аудитории, мы напоминаем людям, что вообще происходит в их жизни. А рассказывая о последствиях, мотивируем решать проблемы, а не откладывать в долгий ящик.

Дальше уже выбор читателя – купить наш продукт и избавиться от проблемы или снова сунуть голову в песок. Увы и ах, мы не можем заставить человека делать «правильно». Мы можем только показать ему причинно-следственные связи его поступков.

Пользуясь случаем, передаю привет тем, кто считает, что маркетологи могут заставить человека купить что угодно. Далековато нам до всемогущества.

“Болевая” стратегия продаж в текстах, как ее использовать?

Легко! Ну ладно, для не маркетолога не всегда легко. Сначала надо понять свою аудиторию.

  • У них есть проблемы, которые мог бы решить ваш продукт?
  • Это реальные «боли» людей или вы так считаете?
  • Есть неочевидные проблемы, которые важны для ЦА, но не упомянуты в текстах конкурентов?
  • Каковы последствия этих проблем, как будут развиваться события, если их не решать?

Запахло вкусненьким, согласитесь? Если вы смогли подробно ответить на эти вопросы, то вы готовы «испечь» по-настоящему продающий текст.

Подробнее про способы анализа аудитории читайте в статье Ольги Ковчун Зачем бизнесу анализ целевой аудитории, и как проанализировать своих 

Продающая беседа с акцентом на «боли» или стратегия продаж через эмоции и логику в действии

Да, да, продающий текст – основа всего: скриптов продаж, переговоров, видео и т.д.

Давайте разберем его на примере знакомой мне услуги «Аудит текста». К продавцу приходит человек, который хочет усилить лендинг.

— Какая у вас сейчас ситуация с текстом ? — спрашивает копирайтер.

— Я сам сделал ленд, вот на этой вот коленке! Но он почему-то не работает, – отвечает клиент.

— Какой бюджет уже вложили в рекламу?

— 12 000 рублей

— А сколько заявок и клиентов получили?

— 3 лида и 1 продажу

— На какую сумму?

— На 5 000 рублей

— А какая прибыль?

— 2000 руб. наша прибыль с этой продажи

— Получается, что где-то 10 000 рублей ушли в пользу Яндекса?

— Да(

— А сколько стоили услуги специалиста по рекламе?

— 15 000 рублей

-….

Продавец мог бы продолжить эту беседу и дальше. Но когда человек понял, что потратил 25 тысяч рублей в пустоту, ценность хорошего лендинга становится выше. И это так и есть. Ведь если клиент пойдет покупать «лендинги за 900» это не решит его проблему.

А теперь давайте в тексте это воссоздадим

Блок «Про боли ЦА»:

 «- Вас не устраивает качество и убедительность вашего лендинга?

   — Посадочная плохо конвертирует и почти не приносит заявки?

   — Услуги рекламщика и бюджет на продвижение не окупаются?»

Здесь мы не копали глубоко, взяли те проблемы, которые лежат на поверхности и актуальны для ЦА. Самое время усилить масштаб проблем, чтобы воспринимаемая ценность услуги стала выше в глазах клиента.

И это блок «Больше боли», который расскажет о последствиях проблем.

«Что может произойти, если продолжать вкладывать бюджет в откровенно непродающий лендинг:

  — Цена привлечения клиента будет больше, чем деньги, которые он приносит.

  — Вложения в рекламу окажутся пустой тратой денег.

  — Из-за финансовых проблем может пошатнуться благополучие бизнеса.»

Вот так примерно это выглядит в тексте, но вы можете варьировать «степень драмы». Оставить только блок «боль» и не добавлять «больше боли», говорит о проблемах мягче.

Главное, не врать и показывать реальные последствия НЕ решения проблемы. Когда вы искренне хотите помочь читателю, это чувствуется. Затем важно предложить ваш продукт как решение. Без продажи после блока «болей» этот прием действительно не слишком гуманен.

Расковырять болячку, но не вынуть занозу и не обработать зеленкой – вот где настоящий садизм!

Вы же знаете, как это бывает? Однажды я не смогла сама достать занозу из руки дочери, на следующий день рука воспалилась так, что пришлось ехать к хирургу.

Доставайте занозу сразу. Продавайте. И пусть людей с проблемами становится меньше, а людей с вашим прекрасным продуктом больше.

P.S. Если ваш продукт не решает проблему, а скорее доставляет удовольствие, пожалуйста, не пытайтесь найти какие-то боли и на что-то надавить. В вашем случае лучше будет продавать «картина идеального будущего». История про то, как преобразится жизнь покупателя с вашей услугой.

Надежда Богданова, создатель продающих текстов, прототипов и дизайна лендингов на основе тщательного маркетингового анализа. Провокатор продаж, “Богиня лендингов”, соавтор и тренер курса по созданию лендингов.

По вопросам сотрудничества пишите Надежде Богдановой:

https://vk.com/amarulachka

https://www.facebook.com/Amarulachka

Posted in Блог.

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *