Реклама настроена заявок нет. Что делать и кто виноват, если настройка рекламы не сработала?

Мысль о том, что настрою рекламу и начнутся продажи довольно распространена. Так почему же не всегда реклама увеличивает продажи? Кто виноват и что делать? Ответы вы найдете в статье специалиста по таргетированной рекламе в Фейсбук, Instagram, Вконтакте, Одноклассниках Екатерины Гриценко.

Точно не нужно искать виноватых, это заведомо провальная стратегия. Вместо этого лучше приняться за анализ конверсий на всех этапах воронки продаж. В этой статье попробуем разобраться почему рекламу не нужно рассматривать как спасательный круг. Вместо этого лучше использовать ее как инструмент в воронке продаж и как правильно проанализировать конверсии.

Воронка продаж зависит от множества факторов начиная от технических настроек воронки до индивидуальных предпочтений и решений собственника бизнеса. И реклама по сути всего лишь один элемент воронки продаж. 

Нет продаж — виноват таргетолог/директотолог и его настройка рекламы 

ТОП выводов, которые делают владельцы бизнеса. С него и начнем разбираться. Одним словом, виноват тот, кто настроил рекламу. Так ли это? Однозначно не так. Причина описана выше: настройка рекламы — один из этапов воронки. 

Как проверить ошибочность такого вывода? 

Во-первых, изначально собственник бизнеса должен осознавать, что привлеченный специалист дает рекомендации и внедряет технически то решение, которое принял собственник. Поэтому не нужно пытаться переложить ответственность за отсутствие продаж на наемного сотрудника, отвечающего за один из этапов продаж. 

Вместо поиска виноватых, эффективнее будет разобраться со специалистом в воронке продаж и попросить его дать рекомендации по его зоне ответственности. 

По сути зона ответственности специалиста по рекламе — оптимальные настройки рекламной кампании для данного бизнеса с учетом его особенностей. Особенностью может быть площадка, которую используют для продаж используют: сайт, лендинг, профиль инстаграм или какой трафик привлекают рекламой: потенциальных покупателей, которые еще не слышали о продукте или возвращают клиентов на сайт, которые не завершили заказ и т.д. В каждом случае стратегия будет разной и рекомендации тоже.   

Во-вторых, можно обратиться к другому специалисту за аудитом рекламной кампании. При этом анализировать нужно не только технические настройки в рекламном кабинете, а и всю логику настройки. Начиная от брифа и заканчивая стоимостью одной продажи, а никак не клика. Только такой аудит может выявить узкие места в воронке продаж. И будьте готовы к тому, что комплексный аудит будет стоить недешево, потому что требует глубокого погружения в ваш бизнес и времени. 

Настройка рекламы начинается с понимания того, ЧТО вы продаете

Продажи будут низкие, если вы продаете не то, что нужно клиенту или решаете не те, задачи, который беспокоят его сейчас. Посмотрите на уровень конкуренции в вашей нише. Потенциальный покупатель получает десятки, а то и сотни рекламных предложений за день, где ему объясняют выгоды/ преимущества покупки и т.д. Клиент лениться думать, ему нужно дать готовое решение его проблемы или задачи. Именно поэтому необходимо детально описать выгоды для клиента на каждом этапе принятия решения о покупке и использовать эти описания в рекламе, на этапе ведения переговоров или заключения сделки. То есть, качественная проработка преимуществ вашего товара/услуги где-то прямо, где-то косвенно влияет на уровень продаж.  

Посмотрите есть ли у вашего клиента выбор? Он должен быть. Это не значит, что ассортимент в 100 позиций облегчит задачу. Широкий ассортимент как раз усложнит выбор и клиент может уйти в растерянности. Мы сейчас говорим о выборе из нескольких позиций.  Даже если вы продаете монопродукт, предложите несколько пакетов. Продаете смартфоны, предложите вторым пакетом смартфон+установка базовых программ на выбор. Продаете услугу пошива одежды, предложите клиенту подобрать и купить ткань, фурнитуру вместо клиента. В любой нише можно найти дополняющий товар или услугу. И поверьте, кому-то гораздо проще отдать деньги, чем тратить свое время. А вам намного выгоднее и дешевле допродавать одному лояльному клиенту, чем каждый раз привлекать нового.

Кто ваш покупатель?

Да, снова возвращаемся к анализу вашей целевой аудитории. В действительности же только ленивый не говорит о маркетинговом анализе, а вот встретить по-настоящему качественный анализ — это редкость. А теперь вопрос: кто лучше всех знает продукт и людей, которые его покупают? Да-да, этот человек — собственник бизнеса. Именно поэтому практически все специалисты в сфере интернет маркетинга первым делом брифуют, то есть опрашивают владельца. 

И если в брифе написано, что продукт нужен всем женщинам в возрасте от 25 до 45, то это не будет описанием целевой аудитории. Это будет стратегической ошибка в воронке продаж. 

А теперь загляните в анализ вашей целевой аудитории. И ответьте на несколько вопросов:

• качественно и полноценно он сделан?
• сколько описано сегментов (минимум три!)?
• анализировали причины, по которым покупают ваш товар/услугу?
• прописаны преимущества, которые получит покупатель?
• какие у него боли. Кстати, на мой взгляд, этот пункт нужно описывать не для того, чтобы “давить на боль”, а чтобы помочь решить ее. 
• какие у вашей ЦА ограничивающие убеждения, по которым он может отложить покупку и т.д.

Если в вашем анализе вы описали пол, возраст, место жительства и уровень дохода, то вернитесь к нему еще раз и сделайте его качественно. Это один из первых этапов, который влияет напрямую на ваши продажи. Независимо от того, какой канал продаж вы используете и сколько денег тратите на рекламу, если вы продаете не тем людям, то не ждите роста продаж. 

Как связана настройка рекламы и сам процесс продажи?

Поговорим с вами в этом разделе о двух аспектах. 

Первый — это технический процесс продажи. По сути, это техническая настройки вашей воронки, или что происходит с клиентом, после того, как он нажал на рекламу. Техническая реализация воронки имеет много вариантов. Но есть базовые принципы, который важно соблюдать при построении воронки:

1. Делать путь клиента от клика по рекламе до продажи максимально простым и удобным. Иногда тут выручают чат-боты, о них я рассказывала в статье Чат-бот это тренд или необходимый помощник в бизнесе?
2. Протестировать воронку с позиции клиента и его комфорта. Если есть шаг, который кажется вам важным для анализа и учета, но на котором много клиентов “сливается”, лучше убрать его.
3. Анализировать конверсии из шага в шаг. Например, реклама ведет на сайт, где клиент оставляет заявку, которую менеджер по продажам закрывает в сделку. В этом случае у нас будет 3 шага, которые нужно проанализировать:
   1. сколько людей перешло на сайт из рекламы
   2. сколько из посетителей сайта оставили заявку
   3. сколько заявок завершились сделкой. 

Такая пошаговая проработка конверсий поможет понять, где проблема и точечно решить ее. 

4. Обработка заявки максимально быстро, не на следующий день, не через неделю, а в идеале, сразу после получения. Посмотрите сколько предложений на рынке, уверяю, что уже через 10 минут клиент забудет, где и какую заявку оставил. Исключение будет только если проблема требует срочного решения.

Второй — идеологический аспект. Вам важен факт продажи, то есть “впарить” клиенту продукт и будь что будет или вам важно приобрести лояльного клиента, которому вы поможете решить его проблему или реализовать желание. В первом случае вы получите деньги и все. Во втором вы получите деньги и лояльного клиента, который при возникновении потребности придет к вам и будет рекомендовать вас знакомым. Что выбираете вы?

Кто продает?

Продавать должен продавец, который знает и любит свое дело. Причем в последнее время идет тенденция идет к тому, что менеджеры по продажам — это помощники и проводники, которые помогают клиенту с выбором, а не наглые и нахрапистые сотрудники, которые выполняют план продаж.

На мой взгляд, это прекрасная тенденция, так как одна дает вам не только выполнение плана продаж, но и лояльных клиентов, которые вернутся к вам обратно, тем самым увеличив средний чек. 

Если вы качественно проработаете всю воронку продаж, вы 100% не попадете в ситуацию “реклама есть, а продаж нет”. Потому что вы будете продавать продукт людям, который им нужен и делать это быстро и комфортно для клиента.

А как вы решаете проблему неудовлетворительного объема продаж? Анализируете всю воронку продаж, ищите узкие места и устраняете их? Или обвиняете специалиста по рекламе?

Конечно, обвинить специалиста проще и быстрее, но есть один минус — продажи от этого не вырастут.   

Лучше подходить к вопросу продаж осознанно и решать проблему, а не искать виноватых. 

Екатерина Гриценко, специалист по таргетированной рекламе в Фейсбук, Instagram, Вконтакте, Одноклассниках. Углубленная работа с онлайн-обучением.
По вопросам сотрудничества пишите Екатерине:
https://www.facebook.com/HrytsenkoEkaterina 

https://vk.com/hrytsenkoekaterina

gritsenkoekaterinaur@gmail.com