Нас давно приучили искать несуществующую черную кошку по имени “УТП” в темной комнате. В этой статье я докажу, что уникального торгового предложения не существует.
Для начала разберемся в определениях.
Торговое предложение – это реклама, с помощью которой вы доносите до потенциальных клиентов информацию о своем продукте.
Теперь ответим на вопрос: может ли реклама быть уникальной?
Способов донести информацию до потенциальных клиентов не так много – это СМИ, реклама в интернете, наружная реклама и сувенирная продукция. В своих рекламных посылах каждая компания старается выделиться относительно конкурентов.
Но в итоге чаще всего вся реклама сводится к простым и избитым формулировкам:
- удобно, выгодно, надежно, качественно;
- 20 лет на рынке;
- индивидуальный подход;
- профессиональный коллектив и т.д.
Любую подобную формулировку ваш конкурент легко скопирует. И привлечь клиентов подобные заявления не смогут, потому что клиент не видит в них ни себя, ни решения своих проблем.
Где реальная уникальность: в УТП или продукте?
Уникальность может быть только в самом продукте!
Реклама ни своим посылом, ни способом донесения до клиента не может быть уникальной.
Цель рекламы – донести до потенциального клиента преимущества продукта либо предложить его протестировать.
Поэтому, хватит искать красивые формулировки и описания УТП, начните работу над самим продуктом:
- Сделайте продукт максимально удобным для клиента – он должен решить основные проблемы клиентов.
- Продукт должен иметь принципиально новые решения, которых нет у ваших конкурентов.
- Ваш продукт должен оставаться актуальным на протяжении длительного времени или иметь возможность поддерживать свою актуальность (обновление, модернизация).
Вот это и сделает ваш продукт уникальным. После этого клиенты сами выстроятся к вам в очередь, и вопрос цены для них отойдет на второй план.Таким образом мы создаем ПРЕИМУЩЕСТВА продукта, а не УТП.
Вишенкой на торте для клиента будет досконально продуманный сервис. Тогда вы забудете про конкурентов и сможете полностью сосредоточиться на клиенте. Все вложения многократно окупятся.
Что делать, если вы не можете повлиять на продукт?
Влиять на продукт могут только производители товаров и услуг. Соответственно, если вы перекупщик (интернет-магазин, дилер, оптовые посредники, агенты), то вы можете конкурировать только за счёт сервиса:
- Представить самый большой ассортимент.
- Предоставить бесплатные сопутствующие услуги (ателье, парковка).
- Организовать самую быструю доставку.
- Предложить кофе для клиентов.
Любой сервис можно легко скопировать, поэтому это не очень надежный способ отстройки от конкурентов. Тогда как, если вы создадите крутой продукт, повторить его будет практически невозможно.
Несуществующее УТП и его примеры
И последнее про несуществующего кота. Самый распространенный пример УТП, который встречается в интернете – это реклама M&M’s.
- Во-первых, здесь и предложения как такового нет.
- Во-вторых, «специалисты» видят уникальность в том, что конфеты не тают в руках, в отличие от шоколада.
Моe мнение – рекламный слоган, действительно, заслуживает нашего внимания. Но не потому что это УТП! Его гениальность в том, что отстройка от конкурентов в данном случае происходит путем подмены информации. M&Ms – это драже, а не шоколад! Таким образом, компания выходит из конкурентного поля и привлекает новых клиентов из другой ниши.
АРТЕМ РЕГАРТ, предприниматель, эксперт по созданию преимуществ, автор книги “Отстройка от конкурентов. Как продавать дорого”.
Примите участие в 7-дневном бесплатном марафоне “Как выстроить очередь из клиентов”. В течение недели Артем даст 7 разных инструментов для создания автоворонки продаж.
Для участия пройдите по ссылке
По вопросам сотрудничества и консультаций пишите Артему
