Продажа инфопродуктов: почему не покупают ваши курсы, даже если они круты

Вы сделали замечательный мастер-класс, записали курс/марафон, упаковали свои ТОПовые материалы в акционный пакет с огромными скидками. Все должно было разлететься на ура, но почему по факту продажа инфопродуктов провалилась или сработала почти в ноль? Давайте разберемся на реальном примере, опытом делится автор инфопродуктов по копирайтингу Инесса Шаповалова!

Как провалилась продажа инфопродуктов и что сработало не так

Под конец 2020 года я решила провести распродажу нескольких своих мастер-классов по контенту, включая участие в курсе по написанию постов на очень выгодных условиях (скидки до 75%). Как раз все в это время проводят распродажи, народ активно покупает курсы и прочее, продажа инфопродуктов в это время всегда идет хорошо (как оказалось, не в этом году).

Программу распродажных товаров я выбрала с учетом интересов своей аудитории и актуальности, упаковав те материалы, просмотр которых даст сразу весь комплекс знаний по маркетинговому анализу, написанию постов, внедрению в работу интеллект-карт. Можно было купить как в комплексе, так и по отдельности. Ход мыслей правильный?

Анонсы разместила на всех своих каналах взаимодействия с аудиторией. Важно на всех каналах я общаюсь постоянно, т.е. аудитория хорошо прогретая, заинтересованная и очень лояльная. Продающие анонсы вышли по следующим каналам:

1. Инстаграм (посты+ сториз)
2. ВКонтакте (посты)
3. Фейсбук (посты)
4. e-mail рассылке по моей аудитории (не по всем каналам проекта Школы Успешного Фриланса, это важно!)
5. Телеграм-канал и чат.
   

Для усиления мотивации были использованы триггеры ограничения предложения по времени и экономии денег благодаря существенным скидкам (до -75%). На протяжении действия всего предложения ежедневно выходили анонсы, посты с продажей:

Количество просмотров, комментарии, лайки – все было в норме, как и количество переходов со сториз (важно! сториз были не живые, а просто картинки с тезисами).

По идее, продажа инфопродуктов актуальных и по низкой цене для прогретой аудитории должна была дать хороший результат. Но… продаж было критично мало.
Вместо того, чтобы пустить все на самотек, я решила проанализировать почему продажа инфопродуктов не пошла, хотя все факторы свидетельствовали о том, что все должно было сработать? Делюсь с вами своими выводами!

Инсайт как узнать из первых уст почему ваша продажа инфопродуктов провалилась

Но сначала скажу, что мне в анализе ошибок очень помог ход с опросом аудитории почему они не купили мой инфопродукт. Этот ход применим только на теплую аудиторию, с которой вы общаетесь и которая охотно идет на контакт с вами. Как только я увидела, что переходы по ссылке на посадочную есть, но заявок нет, было принято решение опросить подписчиков моего Телеграм-канала и Инстаграм что помешало им приобрести мастер-классы на распродаже. 

Я не ожидала такого отклика! Люди писали и объясняли, плюс, забегая наперед скажу, благодаря их ответам я нашла выход как поднять продажи там, где не ожидала, и очень сильно подняла доверие к себе, как специалисту. На доверие сработал искренний пост, покажу его вам и аналитику ответов:

В итоге я получила ответы (более 90, с учетом ответов в Телеграм-чате, где я повторила вопрос) почему не дала результатов моя продажа инфопродуктов. И сформулировала из них 5 ошибок, которые “убили” продажу моего инфопродукта, несмотря на всю его крутость.

Но прежде чем перейти к разбору ошибок, уточню — опрашивать аудиторию нужно по горячим следам, т.е. у меня была распродажа 15-15 декабря, а уже 17 декабря я выложила посты с опросом. Обратите внимание, я не наседала на подписчиков, а преподнесла информацию в вопросительном ключе, с искренним интересом и желание разобраться что пошло не так, и подчеркнула как мне важно мнение каждого подписчика (и оно действительно важно!), я думаю, именно такой подход помог аудитории раскрепоститься и выйти на открытое общение в аккаунте и чате.

5 причин, из-за которых продажа инфопродуктов сработала в ноль

Причина №1. В начале декабря 2020 года прошло две крупнейших онлайн-конференций, посвященных контенту и продвижению в интернете. Что особенно важно — обе бесплатные, широко известные, с насыщенными программами. Конкурировать с такими гигантами сложно, учитывая, что моя ЦА — ЦА этих конференций, т.е. они там были и удовлетворили свои потребности в знаниях. Если тема ЦА для вас сейчас в приоритете, рекомендую прочесть статью Целевая аудитория: кто ваши клиенты и почему необходимо их анализировать

Причина №2. Общая ситуация в мире, страх остаться без денег и огромная осторожность в тратах. Эту причину я выявила, общаясь со своими подписчиками. Мне честно признались, что купили бы материалы из распродажи, будь у них свободные деньги. Искренность дорогого стоит, лично для меня, но скрины я не могу вам показать, так как это будет неэтично с моей стороны. Люди старались в преддверии длинных каникул-праздников набрать заказов, заработать, но никак не тратить на обучение. Я их понимаю. Кому интересно, что же мне отвечали, даю ссылку на сам пост https://www.instagram.com/p/CI5Wz_4Hxsb/

Причина №3. Канун долгих новогодних праздников. Моя аудитория уже готовилась к праздникам и:
– не хотели покупать инфопродукты, на просмотр которых не будет времени;
– не хотели дополнительных трат, так как не уверены в заказах на январь;

– доделывали заказы и уходили в отпуск.

И вот тут была подсказка, 3 моих постоянных подписчицы попросили ПЕРЕНЕСТИ распродажу на вторую половину января, когда уже будут примерно знать как обстоят дела с деньгами и отпуска закончатся.

Да, я прислушалась к их пожеланию, и повторила распродажу в январе. Именно эти подписчицы купили мои инфопродукты и в личку написали благодарность за перенос распродажи. Как тут не упомянуть лояльность аудитории и важность живого общения с ней?

Важный плюс от всех моих действий — помимо полученного отклика аудитории для сбора информации почему распродажа не пошла (что само по себе ценно), я продала за 1 день 5 свободных мест на свои контент-разборы, т.е. закрыла продажи другого инфопродукта благодаря общению с аудиторией!


Причина № 4. Предложение не заинтересовало. Увы и ах, но просто посты без живой харизмы в моем случае продают слабо. Поэтому на втором запуске распродажи я провела эфир в Инстаграм, на котором рассказала как именно каждый продукт работает и как его применять, чтобы получить результат, т.е. познакомила с продуктом и усиленно прогрела аудиторию. Этот же эфир я сохранила https://www.instagram.com/p/CJ-drNRJnqd/ , отправила ссылку в Телеграм-канал.

Кроме того, в день старта распродажи я выпустила пост-продажу через пользу (для моей аудитории именно такие продажи, как оказалось, срабатывают лучше):


Продажа инфопродукта по второму кругу прошла успешно! Цифры не разглашаю, но план выполнила. 

Причина № 5. До распродажи я давала очень много пользы в аккаунте и Телеграм-канале, поэтому аудитория не осознала ценности того, что было в пакете с распродажей. А новую аудиторию я не привлекла, рекламу не запускала.

Вывод: не заваливайте аудиторию полезным контентом, давайте удочку, а не рыбу. Привлекайте новую аудиторию, ей проще продать те инфопродукты, которые идут в записи, потому что ваши постоянные подписчики скорее всего их уже купили тогда, когда вы впервые проводили этот мастер-класс или курс, он был новым и вы его активно продавали.

Продажа инфопродуктов — штука увлекательная, динамичная, и никогда нельзя быть на 100% уверенным, что все сработает хорошо. Поэтому анализируйте, тестируйте результаты, не опускайте руки, если результат вас разочаровал, а лучше начните оптимизировать и дорабатывать процесс продажи, ведь зная свои ошибки, их практически всегда можно исправить! И не забывайте общаться со своими подписчиками – они кладезь ценной информации для продвижения и продажи инфопродуктов, которые вы создаете!

Инесса Шаповалова, копирайтер-маркетолог, редактор Школы Успешного Фриланса

ttps://www.facebook.com/profile.php?id=100012592831273

https://www.instagram.com/text2biz

https://t.me/text2biz

https://vk.com/id31825690

https://www.pinterest.com/inessashapovaloff