В этой статье я расскажу простыми словами для чего нужен маркетинг фрилансерам и специалистам по контекстной рекламе. Если вы хотите продавать свои услуги дорого и выстроить клиентов в очередь, то об этом нужно позаботиться заранее.
Если простыми словами, реклама – это «я продаю», маркетинг – «у меня покупают». Как бы хорошо не были выстроены продажи, каждый клиент на себе чувствует, когда ему продают. Именно поэтому появляются возражения «дорого», «не сейчас».
Маркетинг же формирует желание клиента купить услугу до продажи. Так что и продавать не придется, клиент сам придет к вам и спросит:
– Хочу купить, куда и как оплачивать?
Хотите также?
Тогда давайте рассуждать вместе. К вам обращается клиент и очень плохо объясняет чего хочет, возможно, он и сам еще не знает. Самое главное, что вы должны знать – он обратился к вам с какой-то своей проблемой. Чтобы вам стало понятно, я буду приводить примеры.
Маркетинг в жизни. История №1.
Мне нужно напечатать свою книгу «Отстройка от конкурентов. Как продавать дорого». Я звоню и пишу в типографии с этим запросом, а меня тут же заваливают вопросами:
-
Какой вид печати? Офсет? Сколько разворотов? Материал обложки? Плотность бумаги 100 или 80? Вам проклейку или прошивку? Какая толщина блоков?
СТОП! ХВАТИТ! Еще 5 минут назад у меня была одна проблема, а теперь их много! Вы представляете мои чувства? Я обратился за решением проблемы, а получил еще больше проблем? Теперь мне придется потратить свое время, разобраться, стать в этом деле почти специалистом, и за это я буду выбивать у них скидку, уж поверьте!
Первое, от чего нужно избавиться – это от вашего профессионального сленга. Не навешивайте на вашего клиента еще больше проблем. Говорите простым языком.
-
Консультация по телефону не приводит к желанию купить!
-
Продажа по телефону – самый плохой вариант из всех возможных.
Можно продавать по телефону только в одном единственном случае, когда клиент уже выбрал вас и договаривается об оплате.
Маркетинг в жизни. История №2.
Я всегда спрашиваю своих клиентов, чем они занимаются, и очень редко понимаю их ответы.
Вот, например, ответ Елены:
-
Привожу на сайты малого бизнеса лидов из поисковых систем Яндекс и Гугл, которые наиболее вероятно совершат целевое действие.
Кому-то покажется это определение вполне понятным, а кто-то совершенно ничего не поймет.
1. Помните про профессиональный сленг предыдущий пункт? Лиды / целевые действия – что это? Нужно говорить простым языком. Есть формула, как создать себе самоопределение:
“Для кого? Какой результат? Каким образом будет достигнут (инструменты)?”
Если разбирать данный пример с Еленой:
2. Нужно поменять для кого. Малый бизнес – это очень широкий сегмент, непонятно кто себя к нему относит. Чем уже вы возьмете аудиторию, тем лучше. Многие боятся сужать нишу, потому что будет мало клиентов – это неправда, наоборот, когда вы крутой специалист в одном направлении, все будут вас рекомендовать.
3. Какой результат? Приведу лидов, которые наиболее вероятно совершат целевое действие. Результат в данном примере не понятен. Результат должен быть конкретным и измеримым.
Я напишу мое самоопределение, чтобы у вас для создания был пример:
“Создаю преимущества для отстройки от конкурентов производителей товаров и услуг.”
А теперь переходим к самому главному вопросу – почему клиенты сомневаются в покупке, сравнивают вас с другими и хотят получить скидку?
Ответ на поверхности. Они не видят ценности в вас или вашем продукте.
Это не значит, что продукт некачественный. Это значит вы не донесли ценность до вашего клиента, в таком случае критерий его выбора будет очень простым – он будет выбирать по цене.
Осваиваете маркетинг? Помните, преимущества – наше все
Именно преимущества выделяют вас от других конкурентов. Мы все совершали дорогие покупки, покупали что-то по цене выше рынка – это может быть, как товар, так и услуга.
Так происходит, потому что для нас четко смогли донести ценность того, что продают и мы ее с радостью купили, доверились производителю.
-
Первый шаг по созданию преимуществ – конкурентный анализ.
Вы обзваниваете своих конкурентов (минимум 20 конкурентов), анализируете их сайты. Цель – не скопировать то, что у них есть, а найти слабые места. Очень важно звонить не в качестве эксперта, а в качестве ничего не понимающего клиента (я называю это упражнение «звонок блондинки»). Не можете сами? Попросите друзей или отдайте на задание фриланс.
Вы поймете как все плохо в российском бизнесе, как плохо себя чувствуют клиенты. Вы будете делать все наоборот, после этого вы станете клиентоориентированными. За это многие готовы платить.
-
Второй шаг по созданию преимуществ – анализируете своих клиентов (те, которые у вас уже что-либо купили).
Позвоните им и подробно расспросите об их опыте общения с вами. Конечно, лучше, чтобы звонили не вы сами, чтобы клиент не побоялся сказать правду.
Узнайте на сколько по 10-ти бальной системе они вас оценивают. 9, 10 – это хорошо, все, что ниже – уже существенно. Выясните, что именно не понравилось и меняйте это.
Такое честное отношение к себе приведет вас к вершинам, вы неизбежно станете лучшими.
-
Третий шаг по созданию преимуществ – создание своих преимуществ на основе того, что вы проанализировали.
У вас должно сложится четкое понимание дальнейших действий во время выполнения предыдущих двух шагов. Клиенты вам подскажут, что для них важно, именно эти ценности доносите в преимуществах. Включите полученные преимущества на сайт, в свою работу, в скрипты разговоров с клиентами.
Вы удивитесь как быстро это оценят ваши клиенты. Без маркетинга нет таргетинга, и это на 100% верное утверждение!
эксперт по созданию преимуществ для отстройки от конкурентов — производителей товаров и услуг
Вы можете скачать бесплатно мою книгу, которая стала бестселлером «Отстройка от конкурентов. Как продавать дорого»
