Кейс: как кондитеру продавать образовательные услуги на сумму 1550$/месяц через продвижение в сети

Ольга Гуртовая, специалист по контекстной и таргетированной рекламе с 3-х летним опытом работы с образовательными онлайн-проектами, поделилась кейсом, в котором пошагово рассказывает как и с чего начинала продвижение в сети образовательных услуг кондитера, какие инструменты и каналы для этого были использованы, а также какой результат и в какие сроки был получен. Кейс будет полезен специалистам по рекламе и продвижению, и владельцам бизнеса, которые планируют переходить на онлайн-формат работы с клиентами.

С чего начинать продвижение в сети образовательного онлайн-проекта: анализ исходных данных и организация работы

Ко мне обратился клиент, желающий перейти от приготовления десертов к преподаванию и проведению кондитерского онлайн-обучения, за помощью с подготовкой, организацией работы и продвижением онлайн-курса. На момент старта клиентка уже проводила живые кондитерские мастер-классы и были готовы в записи несколько видео-рецептов приготовления десертов. Онлайн-продаж видео-рецептов не было на этом этапе. 

Работа велась в тесной связи с клиенткой – она занималась контентной частью проекта, готовила тексты постов и изображения для соцсетей по заранее разработанному контент-плану с четко прописанными целями и задачами, проводила обработку входящих заявок. К работе привлекали технического специалиста для верстки лендинга онлайн-курса по готовой структуре и тексту, подключению ряда сервисов.

В результате был технически подготовлен и упакован онлайн-курс, проведено 2 потока обучения, собрана обратная связь, проданы были места на 3 поток курса. Параллельно собирались группы на обучение на живые мастер-классы.

Проект реализовывали на протяжении 5 месяцев.

Сроки реализации проекта: февраль-июнь 2019

Место: областной центр, Украина

Результаты реализации проекта

Всего за 5 месяцев вложено в рекламный бюджет и работу 1391,61 $,

продажи и предзаказы образовательных программ на сумму – 4174,40 $

+ заказы изделий с рекламы – тортов, пасок, тартов (минимум 3000 грн);

+ 146 целевых подписчика в инстаграм (с 8591 на 2.04.2019 до 8737 на 8.07.2019);

+ 78 целевых подписчиков бизнес-страницы ФБ (с 15 мая по 11 июня).

Показатели последнего месяца работы: в июне – вложено в рекламный бюджет и работу 241,32 $, продажи и предзаказы образовательных программ на сумму 1550 $.

Исходные данные:

•  кондитер с опытом проведения живых мастер-классов;
•  помещение под мастер-классы в центре города;
• достаточно высокая стоимость участия в очном мастер-классе для региона – около 60$;
• сайт на wordpress, требует технической доработки;
• установлен счетчик ГуглАналитикс, есть статистика;
• аккаунт Инстаграм (8900 подписчиков сразу после giveaway), готовый дизайн и шаблоны под Инстаграм;
• личная страница Фейсбук (1115 подписчиков), бизнес-страница Фейсбук;
• записанные 16 видео-уроков по приготовлению десертов (10-20$ за 1 видео-урок);
• проведенная ранее тестовая рекламная кампания в Фейсбук/Инстаграм на продажу 1 видео-урока, рекламный бюджет – 76$, продаж – 0 (другой подрядчик).

Выполненные работы по проекту

1.     Определили список продвигаемых образовательных услуг:

–       кондитерский онлайн-курс для новичков и желающих стартовать кондитерский бизнес (на момент старта работы над проектом курса не было в наличии);

–       живые кондитерские мастер-классы (темы выбирала заказчица по ходу проекта).

2.     Провели анализ трафика, контента, продуктов и активности конкурентов в соцсетях в кондитерских образовательных услугах (локальных по городу и онлайн).

3.     Провели анализ целевой аудитории очных мастер-классов, по онлайн-курсу – прописали возможные варианты сегментов целевой аудитории.

4.     Разработали маркетинговую стратегию продвижения и продаж услуг на 6 месяцев с помесячным планом реализации.

5.     Ежемесячно исходя из мероприятий и плана продаж на месяц составляли контент-план для Инстаграм и Фейсбук, заказчик самостоятельно готовила посты и фото, размещала в соцсетях. Размещали одинаковый контент во всех соцсетях без адаптации.

6.     Работа над личным брендом кондитера:

–       заказали профессиональную фотосессию в рабочем процессе;

–       сделали описание биографии и опыта работы для лендинга и соцсетей;

–       искали варианты повышения квалификации – нашли подходящий вариант обучения по приготовлению десертов;

–       посещали онлайн мероприятия конкурентов для наработки опыта проведения бесплатных кондитерских мероприятий с встраиванием в них последующих продаж

–       посещение городских женских мероприятий для нетворкинга.

7.     Оформление профиля:

–       сменили аватар;

–       добавили описание в шапке профиля;

–       добавили ссылки на платные продукты в шапку профиля.

8.     Работа с партнерами:

–       сотрудничество с кондитерскими магазинами на продажу товаров для подписчиков и участников курса на специальных условиях;

–       размещение в магазинах информации про участие в онлайн-курсе;

–       размещение объявлений о живых мероприятиях на городском форуме в афишах онлайн.

9.     Контентные воронки продаж:

–       в постах стали делать предложения о возможности бронирования участия в мастер-классах и онлайн-курсе;

–       еженедельно делали продающие посты «в лоб» мероприятий и курса;

–       работа с участниками мастер-классов – размещали посты об участии в мастер-классах и фото с участниками, которые они потом размещали себе в профили;

–       подготовили серию 7 постов – воронку для продажи онлайн-курса через контент;

–       в шапке профиля размещали актуальные ссылки на очные мероприятия и ссылку на онлайн-курс.

10. Создание и упаковка онлайн-курса.

–       Из отдельных готовых видео с рецептами сформировали логичную по содержанию структуру онлайн-курса, прописали план записи недостающих видео и материалов.

–       Сформировали календарный план проведения курса, подготовили 3 пакета участия и цены на них.

–       Сделали график скидок до начала курса.

–       Второй поток курса дополнили видео-уроками и повысили цены на участие

–       Собрали отзывы первого потока участников курса.

11. Подготовлена структура и текст для лендинга онлайн-курса.

12. Подготовлена структура, текст для лендинга под мастер-класс по тортам и сверстан в вордпресс.

13. Проведены консультации по техническому оформлению и проведению онлайн-курса, показана схема работы в таком формате для кондитера.

14. Апробировано подключение автоматических оплат курса и мастер-классов.

15. Налажена система сбора и публикации отзывов по мастер-классам и онлайн-курсу.

16. Предложены скрипты продаж при обращении в личных сообщениях о стоимости мастер-класса или онлайн-курса.

17. Предложены активности в профиле инстаграм и ФБ:

–       прямые эфиры контентные и продающие;

–       марафон кондитерский;

–       конкурсы с отзывами и подарками – скидками на участие в мероприятиях и др.

18. Создание рекламных кампаний в ФБ и Инстаграм.

–       под каждый мастер-класс,

–       онлайн-курс,

–       недорогой продукт,

–       кондитерские изделия.

Итого было запущено 8 разных рекламных проектов с подготовкой баннеров и видео для рекламы.

Использовали разные форматы рекламных объявлений, на рисунке приведены данные по стоимости привлечения клиентов на живые мастер-классы с помощью формы генерации лидов. 

Рис. 1

При использовании видео-форматов объявлений и точного таргетинга Фейсбук радовал своими комментариями:

Рис. 2

19. Структура продающих эфиров. Использовали схему проведения продающих эфиров, где выдавали бесплатный контент (в нашем случае готовили десерт в прямом эфире) и во время перерыва и ответов на вопросы доносили информацию про онлайн-курс и варианты участия.

20. Мотивация. Не все активности заходили гладко, что-то было более успешно, что-то менее, но в любом случае заказчик получал поддержку по всем вопросам.

Рис. 3

21. Аналитика проекта:

• До старта проекта на сайте был подключен счетчик ГуглАналитикс, ЯндексМетрику подключили после начала проекта. 
• При запуске рекламных кампаний в соцсетях использовали ФейсбукПиксель.
• Статистику анализировали по каналам привлечения клиентов, также работали с вебвизором.
• Все размещаемые ссылки в разных источниках были с utm-метками для понимания работающих каналов привлечения клиентов. 

Какие результаты получили, настроив продвижение образовательного онлайн-проекта в сети

График реализации проекта с цифрами (привожу в сокращенном виде, если будут вопросы или возникнет необходимость получить консультацию в полном объеме – пишите в личном сообщении).

№	Месяц	Расходы на продвижение, $	Продажи услуг, $
1	Февраль	250,00
2	Март	263,50	742,46
3	Апрель	316,86	773,39
4	Май	319,93	1107,89
5	Июнь	241,32	1550,66
	Итого	1391,61	4174,40

Итого, за 5 месяцев вложено в рекламный бюджет и работу 1391,61 $,

продажи и предзаказы образовательных программ на сумму – 4174,40 $.

Выводы:

1.     Использование комплексного подхода в продвижении образовательных проектов (контент-план, воронка продаж в шапке профиля и постах, реклама бесплатных и платных продуктов, взаимопиар и партнерские продажи) имеет положительный эффект.

2.     Данный кейс можно использовать как инструкцию к продвижению собственного образовательного проекта.

О том, как работать с клиентами и вести рекламу на протяжении долгого времени читайте в статье Ольги “Оптимизация и ведение рекламной кампании для собственников бизнеса в долгосрочной перспективе”

Ольга Гуртовая, специалист по контекстной и таргетированной рекламе. По вопросам сотрудничества пишите Ольге:

Facebook: https://www.facebook.com/olga.gurtova

Instagram: https://www.instagram.com/olgagurtova_reklama/

e-mail: olga.gurtovaya@mail.ru

Skype: Olga Gurtova