Поздравляем. У вас есть новый продукт. Скажите, вы абсолютно уверены, что вам известно кому продавать? Насколько подробно ваш маркетолог составил аватар клиента, сделал ли он это вообще?
Хотим мы этого или нет, но создание аватара клиента поможет ориентироваться на идеального покупателя. И, следовательно, сделать вашу рекламную кампанию более эффективной. Ольга Белая, контент-маркетолог, написала развернутую статью, посвященную теме проработки аватара клиента. Маркетологам, специалистам по продвижению, администраторам сообществ, сторизмейкерам, веб-дизайнерам и копирайтерам на заметку!
Аватар клиента — что это такое?
Аватар клиента представляет подробное описание тех, кто является вашей целевой аудиторией. Это не реальный клиент, а вымышленный человек, который воплощает в себе характеристики ваших лучших потенциальных клиентов.
Аватар становится представителем группы ваших покупателей, имеющих схожие проблемы, интересы, потребительские привычки. Составляя аватары, вы поймете цели аудитории, болевые точки и модели покупки.
Дайте имя вашему Аватару, найдите подходящую фотографию.
Идея заключается в том, чтобы думать и говорить с моделью клиента, как если бы он был реальным человеком. Это позволяет создавать маркетинговые сообщения, предназначенные специально для него. Ориентируясь на аватар клиента, вы учитываете все, от разработки продукта до выбора социальных сетей для его продвижения.
Для каждого типа основного продукта вы можете создать несколько аватаров, представляющих каждый сегмент клиентской базы. Вам известно, что различные группы людей могут купить вашу продукцию по разным причинам.
Каким образом аватар клиента повлияет на успех кампании
1. Ориентированность работы на решение проблем клиента.
Можно сколько угодно рассказывать всем какие мы классные. Вопрос в другом. Кто вас услышит?
Аватар поможет избежать этой ловушки, напомнив о реальных людях, которые читают ваши сообщения в социальных сетях, и взаимодействовать с их содержанием. Он поможет сосредоточиться на решении приоритетов клиентов.
- Проанализируйте аватары перед тем, как принимать решение о вашей маркетинговой стратегии для социальных сетей. Она должна быть основана на решении проблем вашей целевой аудитории.
- Покажите и докажите, как вы поможете клиентам в достижениях их целей.
- Выстраивайте связь с реальными клиентами.
Все это скажется на повышении продаж, создании лояльности и доверия к бренду.
2. Повышение эффективности контента и таргетированной рекламы
Реклама в социальных сетях предлагает невероятно подробные варианты таргета. Как только вы определите идеального клиента, вы можете создавать объявления, которые направлены непосредственно на целевую аудиторию.
Таргетированная реклама покажет объявление правильной аудитории.
Вы можете создать отдельный рекламный контент для каждого из ваших определенных аватаров. Такой продвинутый уровень таргетинга повышает коэффициент конверсии и улучшает социальные рекламные кампании.
3. Увеличение рентабельности рекламы
Аватар является моделью подключения ваших бизнес-целей под вашего потенциального клиента. Своеобразной спиралью, которая включает в себя три петли:
- Содержание: Какой контент будет близок с вашей целевой аудитории?
- Каналы: Какие социальные каналы ваша ЦА персоной использует больше всего?
- Статистика: Настройка сегментов позволяют следить за ходом кампаний, отчитываться о своем успехе или пересматривать стратегию по мере необходимости.
Каждый цикл включает в себя четыре точки, по которым вы планируете, действуете, наблюдаете и размышляете.
Аватар клиента или 5 шагов навстречу покупателю
Итак, создаем аватар.
Вы можете не согласиться, но армия маркетологов отвернется и оставит вас в одиночку сражаться с ветряными мельницами. Да-да. Речь идет о деньгах, выброшенных на ветер, спущенных на рекламу без знания целевой аудитории.
1. Тщательное исследование аудитории
Аватары должны быть основаны на реальных данных или максимально близких к ним. Вот основной обзор того, что надо знать о вашей аудитории.
Сбор данных о существующих клиентах и социальной аудитории
Рассмотрим такие детали, как:
- Имя, Пол и Возраст.
- Место проживания, условия жизни.
- Социальное положение.
- Покупательная способность и поведенческие привычки.
- Ценности. Интересы. За что готовы платить.
- Боли и Проблемы.
- Каким образом ваш продукт поможет решить проблемы ЦА.
- Страхи, возражения, которые могут оттолкнуть от покупки.
Для B2B также стоит рассмотреть размер бизнеса и кто принимает решения о покупке.
Соберите эту информацию из:
- Аналитики социальных сетей, особенно Facebook.
- Базы данных клиентов вашего профиля и профилей конкурентов.
- Аналитика Google.
Социальные каналы, которые использует ваша аудитория
Вы должны связаться с клиентами, используя правильные каналы. Начните с изучения, где они уже проводят время в Интернете, на каких каналах, в какое время. В этом вам поможет Google Analytics.
Анализ конкурентов
Изучите поведенческие привычки вашей потенциальной аудитории в аккаунтах конкурентов.
- реакцию на проблемы,
- комментарии на темы постов
- задаваемые вопросы
- вовлеченность по типу публикаций
- используемые хештеги.
Еще больше бесплатных материалов по маркетингу и продвижению в интернете вы найдете здесь.
2. Определение болевых точек потенциального клиента
Какие проблемы ваши потенциальные клиенты пытаются решить? Что удерживает их от успеха? С какими препятствиями они сталкиваются при достижении своих целей?
Проведите опрос среди подписчиков, сделайте настройки для мониторинга вашего продукта в режиме реального времени, чтобы узнать, что люди говорят о вас в Интернете. Попытайтесь понять, почему они любят вашу продукцию, чего им не хватает, о чем они мечтают.
3. Определение целей клиентов
Это оборотная сторона болевые точки. Боль точки проблемы ваши потенциальные клиенты пытаются решить. Цели или устремления являются позитивными вещами, которых они хотят достичь.
Эти цели могут быть личными или профессиональными, в зависимости от видов продуктов и услуг, которые вы продаете. Что мотивирует ваших клиентов? Какой результат они стремятся получить.
Они непосредственно связаны с решениями, которые вы можете предоставить. Это вам поможет сформулировать ваше уникальное торговое предложение (УТП).
4. Понимание того, как ваш продукт решит проблемы клиента
Теперь, когда вы понимаете болевые точки и цели ваших клиентов, пришло время создать действительно четкую картину того, как ваши продукты и услуги могут им помочь. В рамках этого шага, вам нужно перестать думать о вашем бренде с точки зрения функций и копать глубоко, чтобы проанализировать преимущества, которые вы предлагаете клиентам.
Самое время рассмотреть ваши продукты и услуги с точки зрения покупателя.
И вытащить на свет преимущество вашего продукта. А именно как ваш продукт или услуга делает жизнь вашего клиента проще или лучше.
Задайте себе три ключевых вопроса для каждой болевой точки и цели, которые вы собрали:
- Как мы можем помочь? Сформулируйте ответ одним предложением и добавьте в аватар клиента.
- Каковы основные преграды для покупки? Как вы можете помочь преодолеть их?
- Что вы предлагаете потенциальному клиенту для закрытия возражений? Они еще сомневаются или готовы купить? Отзывы вам в помощь.
Посоветуйтесь с клиентским сервисом, который имеет дело непосредственно с клиентами или проведите опрос среди самих клиентов.
5. Создание аватара
Теперь соберите все свои исследования, найдите общие характеристики и сформируйте образ потенциального клиента.
Пришло время:
- скомпоновать отдельные характеристики,
- придумать имя, должность,
- приколоть кнопкой фотографию, чтобы с ним можно было общаться, как с реальным человеком
- наделить привычками
- не забудьте включить болевые точки и цели.
Допустим, вы продаете средство от комаров.
Основываясь на исследованиях, вы дадите аватару имя “Володя” + репрезентативные характеристики, которые делают его реальным человеком:
- Ему 35 лет.
- У него двое детей в возрасте 4 и 1 года.
- Он живет в Смоленске и работает технологом.
- У него есть дача и он любит любит отдыхать на ней с семьей.
- НО! Отпуск у него в то самое время, когда над соседним болотом стаями летают комары.
За что он готов платит? – За спокойствие семьи и ночь без кровопийцев.
Что вы можете ему предложить? – 25 пшиков по цене 30. Доставка в течение 6 часов по области.
Ваши преимущества? – Сертификация продукта (безопасность и гипоаллергенность).
Другому аватару – Пете, туристу-экстремалу, вы предложите легкий, герметичный баллончик, водонепроницаемую упаковку, срок действия после распыления 18 часов.
Речь идет об одном и том же продукте. Но контент и настройка таргета совершенно разные.
Вы еще сомневаетесь? Продавать всем — это не продавать никому. Нет времени разбираться самому? Маркетолог вам в помощь.
