Тема запусков сейчас на пике популярности. И мы не отстаем от трендов, предлагаем вашему вниманию свежую статью, основанную на практическом опыте! Татьяна Гладкова, интернет-маркетолог, специализирующийся на на работе с онлайн-школами, делится опытом и знаниями, которые помогут вам разобраться как работает онлайн-обучение и спланировать свой запуск курса. В этой статье вы узнаете по какой схеме выстраивается запуск и что нужно сделать на каждом этапе, чтобы вы собрали группу и смогли провести свой первый курс (и последующие).
Онлайн-школы и онлайн-курсы не теряют своей популярности и все больше экспертов задумываются о создании своей школы или запуске онлайн-курса.
Рынок онлайн-образования растет небывалыми темпами — только на платформе GetCourse по данным самой платформы зарегистрировались в 2020 году 71 млн. пользователей, что больше чем в 2 раза превысило количество регистрировавшихся на онлайн-курсы в 2019.
В этой статье расскажу о том, что же такое запуск курса, когда он на самом деле происходит и поделюсь фишками и секретами из собственного опыта запуска курсов в онлайн-школе и опыта работы с десятками клиентских воронок.
А если вы хотите сделать запуск курса с нулевыми вложениями на привлечение клиентов и техническую организацию обучения – у нас есть интенсив по безбюджетному запуску вашего первого онлайн-курса.
Есть 2 основных варианта работы онлайн-школы: это система запусков и автоворонок. В этой статье наш разговор — о запусках.
Запусковую модель впервые представил Джефф Уолкер в своей книге «Запуск». Сейчас многие школы, которые работают по этой системе, используют цикл из 4 этапов по Уолкеру: пред-предзапуск, предзапуск, запуск и пост-запуск.
Давайте на них кратко остановимся, чтобы понимать систему запуска в целом.
Поэтапный запуск курса: план действий и его реализация
Этап 1. Пред-предзапуск
Цель этого этапа: увеличение числа подписчиков. В это время мы расширяем аудиторию разными способами: производим платный и бесплатный набор подписчиков в соцсетях, увеличиваем базу подписчиков в email-рассылке и в мессенджерах.
Задача школы на этом этапе: доставлять ценность своим подписчикам и выстраивать диалог. Или как говорят маркетологи — «прогреть аудиторию».
Что школа делает на этом этапе:
- Запускает рекламу FB/IG/Vk/YT для набора подписчиков;
- Готовит и запускает PDF лид-магниты;
- Проводит прогревающие челленджи, марафоны (или авто) – те из них, которые не ведут к запуску;
- Запускает прогревающие видео-серии (через подписную страницу для сбора контактных данных);
- Делает полезную контентную рассылку в email / мессенджерах;
- Создает еженедельный контент (блог, подкаст, FB/IG лайв, youtube-видео) и не только.
В зависимости от стратегии школы этот этап может продолжаться от 4 до 8 недель.
Этап 2. Предзапуск курса
Цель этапа: поддержка аудитории. Увеличение присутствия школы в жизни подписчиков. Усиление (агитация) проблемы / болевой точки.
Что на этапе предзапуска может использовать школа, чтобы прогреть подписчиков:
- Видео-серии (несколько полезных видео, дающих ценность и подводящих к продаже);
- Предзапусковый марафон или челлендж;
- Промо имейлы, промопосты для марафона / видеосерии;
- Прямые эфиры в соцсети (поддержка в марафоне, раскрытие видеосерии);
- Реклама FB/IG/Vk/YT. С ее помощью происходит донабор подписчиков.
По длительности этот этап может составлять 2-4 недели.
Этап 3. Запуск курса
Этап запуска начинается в момент, когда мы открываем продажи курса. Цель этого этапа: сделать продажи!
Вот что школа может сделать на этом этапе:
- продающий вебинар;
- серия продающих писем / сообщений в мессенджерах после вебинара;
- прямые эфиры в соцсетях (кейс-стади / вопросы и ответы / отзывы клиентов / отработка возражений);
- продающие прямые эфиры вместо вебинара;
- реклама FB/IG/Vk (набор на продающий вебинар холодного трафика).
Так как основной акцент этой статьи — «этап запуска курса в онлайн-школе», поговорим о 2-х важных моментах: это продающий вебинар и продающая рассылка.
Продающий вебинар на этапе запуска курса
Чаще всего продажи курса открываются на продающем вебинаре. И это неудивительно. Продающий вебинар — это проверенный многими школами и гуру инфомаркетинга стабильный рабочий инструмент. Им пользуются известные инфомаркетологи на Западе и в Рунете и на рынке есть множество разных структур продающих вебинаров: по Расселу Брансону, Френку Керну, Тимуру Тажетдинову или Мари Афониной…
А один из самых часто задаваемых вопросов при разговоре о запуске курса, это: «Где найти схему вебинара, который даст высокую конверсию в продажи?».
Но, к сожалению, единой готовой «схемы вебинара с высокой конверсией» просто не существует. Любую структуру нужно адаптировать под тему и нишу, теплоту трафика, стоимость курса и даже личность эксперта.
Цель продающего вебинара — убедить потенциальных клиентов, что ваш продукт (курс или коучинговая программа) действительно помогут им максимально легко достичь своей цели (избавиться от боли, которая их беспокоит и изменить свою жизнь к лучшему).
Поэтому, первые 15 минут продающего вебинара — это ваш шанс поделиться своим путешествием из точки, где ваши потенциальные клиенты находятся сейчас в точку, где они мечтают оказаться, используя ваш продукт или методику.
И здесь отдельно хочу сказать об «истории эксперта», о которой сейчас ломают множество копий в русскоязычном пространстве. Есть мнения, что «история Золушки» и истории «успешного успеха» уже всем надоели и зрители на этом моменте просто уходят с вебинара. Это так, но давайте не будем с водой выплескивать ребенка.
История эксперта на вебинаре решает 2 важные задачи:
Во-первых, она нужна для установления авторитета, чтобы зрители понимали, почему и зачем им нужно вас слушать.
Во-вторых, история эксперта — это в первую очередь история трансформации не эксперта, а клиента. Действительно, не стоит делать рассказ о себе на 20-30 минут и выкладывать полную историю вашей жизни. Достаточно только той информации, которая несет конкретную пользу слушателям. Из которой они сделают вывод, что именно вы можете им помочь. Помните об аксиоме, что люди эгоистичны и интересуют их только они сами. Особенно в ситуации ограниченного внимания, в которой мы с вами все оказались.
Поэтому, если вы эксперт по похудению и похудели на 15 кг с помощью собственной системы, расскажите именно об этом. Если же вы всегда были стройной, но помогли похудеть вашей тете, мужу или свекрови или сотням клиентов, расскажите об их результатах. 10-15 минут достаточно, чтобы показать, почему вас стоит слушать и зачем присутствовать на вебинаре.
В дальнейшем вы продолжите свою историю небольшими фрагментами в течение всего вебинара. Но в начале просто расскажите главное.
Покажите, чего вам стоило достичь этой трансформации, сколько времени, сил и денег вы потратили, чтобы получить результат. И как ваши потенциальные клиенты могут получить результат со значительно меньшими затратами тех же сил, времени и денег.
Следующая задача, которую нужно решить на вебинаре — показать, как ваша методика, способ или алгоритм помогли другим людям совершить ту же самую трансформацию и перейти из точки А, где они находились, в точку Б, куда он так стремились прийти. Чтобы решить эту задачу — расскажите о кейсах клиентов, покажите скриншоты отзывов, пригласите клиентов или учеников, достигших результата, на вашу трансляцию или запишите видеоотзыв.
Также стоит помнить, что контентная часть нам нужна вовсе не для того, чтобы выгрузить как можно больше полезной информации на головы участников вебинара.
Это часть, в которой мы еще глубже погружаемся в сомнения аудитории и помогаем ей понять, что ваша программа решает проблему.
- Покажите, какие внутренние сомнения были у вас / ваших учеников, прежде чем они начали вашу программу и как она их решила.
- Покажите, какие внешние помехи были на вашем пути и на пути ваших учеников, как героически вы их преодолели, чтобы достичь желаемого результата и как легко сделали это ваши ученики с помощью вашего метода или алгоритма.
- Нарисуйте образ желаемого будущего в голове потенциального клиента, создайте острое желание оказаться прямо сейчас в этом будущем…
…И переходите к продаже вашего предложения!
Какие ошибки встречаются чаще всего при проведении продающего вебинара:
- Сделать слишком короткую продающую часть, скомкать продажи.
Часто эксперты думают, что хороший продукт сам себя продаст. Это не так. Продающая часть вебинара длится не меньше контентной части и в ней нужно показать с разных сторон все преимущества продукта и предложения.
- Заниматься «обучением», думать, что на вебинаре вы должны выложить максимум полезного контента.
Нет. Продающий вебинар нужен для разогрева интереса к продукту и его продажи.
- Скучно и монотонно «выдавать пользу».
Это ведет к тому, что аудитория просто уходит с вебинара. Ведите вебинар так, как будто разговариваете о вашем любимом деле с хорошим знакомым: страстно и увлеченно.
- Не цеплять внимание участников, не оставлять крючки на то, чтобы они были с вами на вебинаре до конца.
Предложите участникам, которые останутся до конца эфира презентацию вебинара или какой-то ценный подарок. Начните рассказывать интересную историю и пообещайте продолжение позже. Намекните, что ближе к концу откроете какой-то секрет или сделаете классное упражнение… Это поможет удержать участников до конца вебинара.
- Не усиливать оффер во время вебинара.
Предложите самые разные бонусы к вашему курсу: бонусы для тех, кто покупает курс в этом запуске (сделайте разные бонусы для разных запусков), бонусы для тех, кто оплатит во время вебинара, бонус для первых 5 или 10 оплативших и другие. Усильте свое предложение гарантией и не бойтесь: это конверсионный и вполне рабочий инструмент увеличения продаж.
Продающая рассылка в период запуска курса
Второй очень важный элемент этапа запуска курса — это продающая рассылка.
Это серия писем или сообщений в мессенджерах, которую вы отправляете потенциальным клиентам с момента открытия продаж и до окончания запуска.
Поделюсь схемами рассылок, которые использую в своих проектах и проектах клиентов.
Если продажи курса открыты 24 часа — отправляю 4 сообщения:
- сразу после вебинара с благодарностью за участие и записью, если мы принимаем решение выдать ее участникам;
- за 12 часов до закрытия с повторением оффера и его преимуществ и программы курса;
- за 6 часов до закрытия с перечислением бонусов к курсу, повторением гарантии и других условий покупки;
- за час до окончания продаж с кейсом клиента и напоминанием, что продажи закрываются.
В случаях, когда мы открывали окно продаж на 5 дней, я делала немного другую схему рассылки:
- каждый день мы высылали письма / сообщения, где показывали преимущества нашего курса и методики, рассказывали о бонусах, информировали о количестве оставшихся мест, показывали кейсы учеников других потоков и клиентов. Постепенно создавался ажиотаж: мест на курсе все меньше, таких бонусов к этому курсу больше не будет, в следующий раз будут другие. В последний день (день закрытия продаж) отправляли 3 письма: первое утром, о том, что продажи скоро закрываются, с повторным перечислением преимуществ оффера, второе — за 6 часов с напоминанием и социальным доказательством и третье за час до закрытия продаж.
Все сообщения ведут на страницу с продажей курса (продающий лендинг).
Совет. Не стоит пренебрегать рассылкой и думать, что такое количество сообщений — это слишком много! В некоторых проектах, с которыми я работала, больше половины продаж приходили с продающей рассылки, при этом в последний день мы получали до 40% продаж! И да, отделов продаж в проектах, которые я вела как маркетолог, не было, все места закрывались с продающего вебинара и рассылки.
Какие ошибки бывают при запуске продающей рассылки:
- Не делать ее вовсе. Повторюсь, что при запуске одного из онлайн-курсов, с которым я работала как продюсер — продажи с рассылки составили 52%, в другом — цифра составила 45%;
- Делать слишком мягкие письма с полезным контентом и без продаж. Часто слышу от экспертов возражения по поводу жесткости продающих писем. Да, при проведении продающей рассылки бывает, что люди отписываются. Некоторые даже не поленятся и напишут, как вы им не нравитесь со своей продажей курса). Но письмо, после которого отписались максимум подписчиков, принесло нам также максимум покупателей курса. Выбор для меня очевиден — не стоит бояться жестких продаж!
- Не настраивать цели в рассыльщике или боте, которые удаляют из продающей рассылки покупателей курса. Эту ошибку я тоже встречала при проведении аудита рассылки. Обязательно настройте такую цель в рассыльщике / чат-боте и не забудьте письмо с благодарностью и подтверждением покупки. Перенесите данные покупателя в клиентский список и настройте серию онбординга.
- Не настраивать серию писем для тех, кто не завершил оформление покупки. Да, бывают разные обстоятельства и письма с напоминанием о курсе, который остался неоплаченным, приносят также определенный процент продаж в копилку запуска.
4 этап. Пост-запуск курса
Это последний этап из цикла в работе онлайн-школы. Цель этапа: поддержка покупателей, чтобы понять, что у них все в порядке с доступами, они приступили к курсу и начали получать результаты.
Срок: первая неделя после старта курса, когда еще нужна максимальная вовлеченность всей команды для быстрого реагирования и решения вопросов.
Что происходит в онлайн-школе на этом этапе:
- ответы на вопросы покупателей (почта, чат);
- подготовка и рассылка онбординговой серии писем;
- проверка и решение вопросов с доступами;
- фильтрация запросов для быстрого реагирования (например, через freshdesk или геткурс);
- эксперт и команда доступны для клиентов в фейсбук группе или чате;
- лайвы в группе / чате (мотивация, поддержка / вдохновение, советы).
Что ж, запусковый цикл закончился и пора… открывать шампанское и ехать на Бали (зачеркнуто)… стартовать новый цикл!
Единственное, что стоит отметить: работа по системе запусков очень утомительна и сильно выжигает и эксперта и всю команду. Поэтому все большее количество клиентов нашего агентства — онлайн-школ с устоявшимся флагманским продуктом, продуктовой линейкой и выстроенной системой работы — переходит на автоворонки: систему продаж онлайн-продуктов, при которой продажи приходят практически на автомате с минимальными затратами усилий эксперта и команды.
Но это уже совсем другая тема, которая только набирает обороты в Рунете…
В этой статье мы очень коротко рассмотрели все этапы запуска курса в онлайн-школе и я хочу подчеркнуть главную мысль: продажи курса в онлайн-школе начинаются не на этапе продающего вебинара, а гораздо раньше. На этапе пред-предзапуска, если это ваш первый поток или даже на этапе онбординга (пост-запуска) путем сбора обратной связи, финальной обработки возражений и создания ажиотажа и крючков на следующий запуск курса.
Высоких продаж ваших курсов и благодарных клиентов!
*Список источников, которые использовались при подготовке предоставляемых мною текстовых материалов прилагаю: Дж. Уокер “Запуск” и Russel Brunson “Perfect Webinar Framework”
