Битва за клиента продолжается… Ведь огромное количество товаров и услуг, порождают высокую конкуренцию. И вопрос как привлечь клиентов остается по-прежнему острым. Недостаточно предложить актуальный, качественный и хорошо упакованный продукт. Необходимо подогревать интерес к бренду и Вашей деятельности. А также, стимулировать покупать именно у Вас.
В этой статье поговорим о важных пунктах процесса стимулирования и вовлечения целевой аудитории.
1. Определяем цели стимулирования и вовлечения аудитории.
Обычно, в работе со своими клиентами я предлагаю выделить три цели:
-
Повысить узнаваемость бренда;
-
Увеличить трафик на целевую страницу;
-
Увеличить конверсии, продажи.
2. Базовые исследования.
Сейчас слышу как Вы вздохнули: “Снова исследования…”. Да, если Вы хотите получить результат и не слить бюджет, без исследований не обойтись. Здесь, нужно просто взять и сделать…
Итак, что исследуем?
-
Характеристики Вашей целевой аудитории: пол, возраст, семейное положение, среднее количество детей, средний возраст детей, средний месячный доход, ценности и приоритеты, должности, хобби, образ жизни и т.д.
-
Восприятие бренда, продукта, услуги и т.д. на рынке. Соберите мнения, отношение, популярность, актуальность, доходность и т.д.
-
Анализ конкурентов, их каналов и мероприятий по стимулированию и вовлечению целевой аудиторию. Исследуйте их рекламу, социальные сети, качество и виды контента, интервью, офлайн активности (конференции, выставки, мероприятия), СМИ и печатные издания. Как они позиционируют продукт, и их целевую аудиторию.
После того как проведены базовые исследования, приступайте к составлению гипотез. Гипотезы – это предположения, что те или иные мероприятия будут эффективно работать именно для Вашего бренда или продукта. Составьте список тем, источников, мероприятий, видов контента, игровых стратегий (акции, конкурсы, бесплатные предложения), блоггеров и т.д.
3. Разработка креативной концепции. Уникальное торговое предложение.
Цели поставлены, исследования проведены, гипотезы сформированы. Пора приступить к разработке креативной концепции, которая должна поддержать Ваше уникальное торговое предложения.
Чтобы показать, что такое креативная концепция наглядно, приведу пример:
У нас есть цель:
-
Создать креативную рекламную кампанию для увеличения продаж.
Исследуйте:
-
Какую информацию и в каком формате Ваша целевая аудитория лучше всего воспринимает;
-
Каким каналам и источникам доверяет;
-
Где покупает.
Мы должны создать:
-
Коммерческую (та, которая приносит реальные деньги) идею, как основу креативной стратегии;
-
Креативный, т.е. творческий подход к рекламируемому продукту;
-
Контент – фотографии, видео, аудио и текст для мероприятий по продвижению.
4. Выбираем каналы и площадки для мероприятий по стимулированию и вовлечению потенциальных клиентов:
-
Социальные сети;
-
Реклама в интернете;
-
Печатные СМИ, радио, телевидение;
-
Сайт и посадочные страницы;
-
Видео;
-
Интервью и экспертные статьи;
-
Работа с блогерами и лидерами мнений.
Ну что, готовы к следующему этапу?
Как привлечь клиентов и выделить Ваш бренд среди конкурентов: мероприятия и способы стимулирования аудитории
Разберемся в рекламных стимулах, которые делятся на физические и психологические.
Физические стимулы:
-
Цвет.
Очень важно понимать, что индивидуальное цветовое решение для Вашего бренда, продукта, площадок продвижения – это сильный и ключевой стимул. Проанализируйте цветовые ассоциации Вашей аудитории с предлагаемыми продуктами.
Используйте исследования психологов и опыт бизнесменов в использовании оттенков, влияющих на привлекательность и повышение доверия к бренду или продукту.
-
Форма.
Здесь я хочу поговорить о упаковке реальной или цифровой. Форма, которую Вы создаете для клиента, должна ассоциироваться с Вашим продуктом и давать дополнительный бонус в виде практичности, атмосферы и позитивных эмоций.
-
Язык (лингвистика).
Язык на котором Вы говорите с потенциальным клиентом, должен быть ему понятен. Используйте слова, которые понимают все категории Вашей целевой аудитории.
Выберите узнаваемый стиль общения. Помните, текстовые сообщения человек не читает, а слушает про себя, т.е. прочитанный текст звучит внутри как монолог.
Психологические стимулы подскажут как привлечь клиентов на подсознательном уровне
Здесь важно уточнить, что триггеры (психологические крючки) и стимулы – это две разные вещи:
-
Триггеры являются составляющими стимулов.
-
Один стимул может включать несколько триггеров.
Я оставлю набор из десяти основных триггеров, чтобы Вы могли их скомпоновать эффективные стимулы:
-
Триггер 1. Сейчас или никогда. Дефицит;
-
Триггер 2. Все пошли и я пошел: Сила толпы;
-
Триггер 3: Я уникален: Эксклюзив;
-
Триггер 4: Дай мне что-нибудь: Взаимность;
-
Триггер 5: Дай мне бесплатно: Жадность;
-
Триггер 6: А что же дальше: Интрига;
-
Триггер 7: Страх: Страх потери;
-
Триггер 8: Социальное доказательство: Экспертность;
-
Триггер 9: Предубеждения: Шаблоны и стереотипы;
-
Триггер 10: Зачем это нужно: Обоснование.
Какие именно триггеры использовать для стимулирования подбирается индивидуально для каждой аудитории.
Итак, стимулы:
-
Новизна. Люди неизбежно обращают внимание на что-то новое. Это могут быть инновационные продукты, новые функции известных продуктов, новый взгляд или концепции в обучении, психологии и т.д. Но нужно понимать, что ставить ставку на новизну не стоит, т.к. продвижение новых, малоизвестных продуктов и услуг требует больших вложений.
-
Первое впечатление. Имеет ключевое значение для дальнейшей коммуникации. Бывает так, что именно оно закрывает продажу, особенно в продуктах более дорогих.
-
Контекст. Это обстановка в которой происходит контакт с другими стимулами и триггерами. Она должна быть безопасной и располагающей.
- Гарантии стимулируют коммуникацию после продажи.
А теперь к делу! Рассмотрим детально каналы и мероприятия по стимулированию и вовлечению целевой аудитории.
Как привлечь клиентов через разные каналы и мероприятия
-
Социальные сети:
-
Публикуйте контент в соотношении 80 % – полезный, 10 % – информационный, 10 % – коммерческий. Размещая львиную долю полезного контента, так или иначе, связанного с Вашим продуктом или нишей, Вы завоюете доверие и внимание потенциального клиента.
-
Создайте лид-магнит (бесплатный продукт), который обеспечит трафик целевой аудитории на Вашу посадочную страницу или бизнес-страницу. Продукт должен быть полезным и при применении давать результат.
-
Регулярно проводите прямые эфиры, которые поднимают Вашу экспертность или рассказывают о Вашем продукте, мероприятиях, которые Вы посещаете и организовываете.
-
Создавайте акции, спецпредложения, марафоны, конкурсы для разных категорий аудитории.
-
Создайте уникальное оформление Ваших профилей и бизнес страниц в социальных сетях. Используйте, цвет, форму, контекст.
-
Сделайте Ваш бренд социально полезным, несущим важную для общества инициативу.
-
Скооперируйтесь с конкурентами, поддержите экспертность друг друга, организуйте совместные мероприятия и т.д.
-
Откройте канал на Youtube.
-
Используйте четкий, стратегически выверенный под Ваши цели, контент-план.
-
Продумайте креативную концепцию фото, видео и текстов.
2. Реклама в интернете:
-
Контекстная
-
Баннерная\медийная
-
Тизерная
-
E-mail рассылка
3. Сайт:
Важно понимать, что сайт и посадочные страницы все больше используются для закрытия продаж или создания воронки продаж. Поэтому он должен абсолютно соответствовать этим целям, начиная с дизайна и заканчивая навигацией.
Перед запуском кампании продвижения, обязательно, протестируйте посадочную страницу и, возможно, закажите анализ. Поверьте, приведя в порядок страницу, вложения окупятся новыми клиентами и продажами.
4. Печатные СМИ, радио, телевидение:
На сегодняшний день печатные СМИ теряют свою былую актуальность, тем не менее, стратегия продвижения сильна совокупностью всех действий и мероприятий. Поэтому эти каналы могут усилить стимулирование и вовлечение аудитории.
Не стоит забывать, что телевидение и радио для определенной аудитории, например 65+, все еще является основным и очень авторитетным источником информации.
5. Экспертные статьи и интервью:
Инструмент для специалистов работающих в области обучения, консалтинга, оказания услуг и продвигающих инновационные продукты. Здесь уместно сотрудничество с блогами уже известных специалистов. Хорошей и действительно полезной информации, никогда не бывает много.
6. Сотрудничество с блогерами и лидерами мнений в Вашей нише:
Коллаборация с блогерами дает хороший результат особенно в нишах связанных с красотой и здоровьем, модой, электроникой и бытовой техникой, товаров для детей, подарков. Существует целая методика работы с блогерами и Вам понадобится креативная концепция для этого метода стимулирования аудитории.
Также я рекомендую программу Posse. Суть данного мероприятия в том, чтобы работать с лидером мнений или популярной личностью, которая использует в повседневной жизни Ваш продукт. Важно выбрать человека с большим целевым окружением. Такая программа подойдет для продуктов люксового сегмента, но, можно адаптировать под любой продукт или услугу.
7. Видео:
Видео контент один из лидеров в инструментах продвижения. Потому что люди любят смотреть видео, конечно, здесь также нужна креативная и продающая концепция.
В заключении хочу вдохновить Вас и промотивировать тратить время, деньги и усилия на построение отношений с Вашей целевой аудиторией. Это гарантия успешного и прибыльного бизнеса.
тренер по продвижению малого и среднего бизнеса
