Как должен поступать специалист по контекстной рекламе, если его рекламная кампания сработала не так, как хотелось бы

Posted on by

Продолжаем публикацию экспертных статей Надежды Раюшкиной, и сегодня разбираемся в этичном отношении с заказчиками: как поступает порядочный специалист по контекстной рекламе, если “накосячил” в рекламной кампании. А во второй части статьи вы узнаете какие доступы к рекламным кабинетам должны быть предоставлены заказчикам и почему.

Специалист по контекстной рекламе должен быть всегда честным с заказчиком. И ни один специалист не может дать гарантий заказчику так как рынок непредсказуемый и нестабильный – это очень важно вам понять раз и навсегда. Очень часто на показатели рекламной кампании влияет огромное количество внешних факторов. Приведу пример из моей практики, когда реклама не сработала по причине независящих от меня обстоятельств.Причиной стала… погода! Точнее неожиданные изменения температуры.

 На протяжении нескольких лет я работала с интернет-магазином одежды для будущих мам, он находился в Санкт-Петербурге. Каждый год рекламу курток для беременных и кормящих мам мы начинали примерно в конце августа. Мы опирались на данные предыдущих сезонных статистик, заказы шли, покупки делались – все стабильно и нормально. Наступил 2017 год, мы опять посмотрели на статистику прошлых лет, сделали все как рекомендуют специалисты, сверили аналитику – в прошлом году в это время уже были заказы и покупки. Мы запустили рекламную кампанию. И нет ничего! Ноль заказов! Люди заходят на сайт, выбирают, но заказов нет.

Через две недели рекламы я написала заказчику: “Не пойму что случилось, люди приходят на сайт, активно смотрят ассортимент, но не заказывают, нет целевых действий. И тут мне заказчик отвечает:“Ой, а у нас в Питере необычно теплое начало осени, поэтому куртки пока и не нужны”. А откуда я, живущая в Харькове, знаю про погоду в Санкт-Петербурге и про ее изменения?

В итоге я предложила заказчику пока не рекламировать куртки и остановить кампании, а как только наступит похолодание, заказчик даст мне знать. И как только похолодание наступило, мы включили рекламные кампании и запустили ретаргетинг на тех, кто был у нас на сайте. За несколько дней мы сделали то же количество продаж, на которое в прошлые годы у нас пошло несколько недель (конец августа начало сентября). Мы отбили все затраты – пошли активные продажи, курток продали не меньше чем в прошлые годы, и это с учетом, что заявки пошли значительно позже!

Это я к тому, что опираясь на данные всех предыдущих статистик, вы никогда не можете точно знать какие внешние факторы повлияют на результаты ваших рекламных кампаний. Это может быть погода, политическая ситуация в стране, резкие скачки валют. Вспомните, как пошел шквал заказов на бытовую технику и электронику, когда “скаканул” доллар в России. Хотя ничего этого не предвещало. А хотите знать, когда вообще не стоит запускать рекламные кампании? Скорее читайте тематическую статью  “Когда запустить контекстную рекламу: рекомендации для начинающих предпринимателей и владельцев бизнеса“ в нашем блоге.


Почему специалист по контекстной рекламе не дает 100% гарантий?


Есть моменты когда специалист по контекстной рекламе может дать прогноз, например стабильный рост заказов перед Новым годом или прочие сезонные факторы. Но когда есть риски влияния внешних ситуаций, специалист по контекстной рекламе должен объяснить заказчику что вы никак не может на результаты повлиять и предложить ему вместе это как-то решать. Честность превыше всего!


Специалист по контекстной рекламе никогда не дает 100% гарантий, и это ваша обязанность – донести это заказчику и пояснить почему так.  О том, какие аргументы привести и как уберечь деньги заказчика, выделенные на рекламную кампанию, читайте в статье Как защитить бюджет от слива, или Основные показатели эффективности контекстной рекламы.

Но многие специалисты по контекстной рекламе боятся говорить такое клиенту, боятся что заказчик подумает – этот специалист не компетентен, не стоит с ним работать. Это нормальный страх заказчика – потеря денег, поставьте себя на его место.  Но любой адекватный предприниматель понимает – бизнес это риск и гарантий в нем нет, и перекладывать всю ответственность на специалиста по контекстной рекламе неправильно.

Если же заказчик отказывается это принимать и не готов развивать свой бизнес, в случае отсутствия гарантий, не готов вкладывать в рекламу деньги, то это сигнал вам задуматься – нужно ли с ним работать?

Как поступает порядочный специалист по контекстной рекламе, если он “накосячил”?

Всегда нужно быть честным, повторюсь;) Рассмотрим два проблемных варианта, которые очень часто случаются с начинающими специалистами, например, по таргетированной рекламе – забыл поставить ограничения на день по рекламе и она “съела” месячный бюджет рекламной кампании. В контекстной рекламе такое тоже возможно, но реже. Что делать если так случилось? Первое – сообщить всё заказчику, но до этого нужно сделать следующее:

  1. Посмотреть на результат, если он “вау”, то заказчик только порадуется вашим случайным действиям.
  2. Если “вау” нет, то по-хорошему это ваш косяк и вы должны его исправить – внести на счет заказчика “слитую” сумму. Как бы странно для вас сейчас моя рекомендация не звучала – но это правильное решение и самый адекватный выход из ситуации.

Если у вас с заказчиком хорошие отношения и он на ваш косяк говорит “ничего страшного, бывает”, вы тоже не ешьте себя – это опыт, который поможет вам стать внимательнее и серьезнее. Главное – брать ответственность на себя за то, за что вы реально отвечаете, и не брать за то, за что вы не должны отвечать.


При сотрудничестве с заказчиком важны партнерские отношения, честность, взаимоуважение и никакого лебезения. Если у вас такие здоровые отношения – то даже в неудачном результате рекламны конфликтов у вас не будет. Владелец бизнеса и ваши провалы адекватно примет. 

Есть мнение, что у Надежды Раюшкиной все рекламные кампании успешные. НЕТ! У меня тоже были провальные кампании, но я всегда была честной с заказчиками, они видели что я делала все возможное для улучшения результатов. Более того, скажу честно, что те владельцы бизнеса, с кем у нас случались провалы рекламных кампаний, меня чаще рекомендуют как компетентного специалиста – потому что они видели как я работала и как всеми доступными способами пыталась изменить ситуацию.

Второе – я всегда рассказываю “на берегу” заказчику все риски и все зоны отчетности по моей работе в проекте. Когда заказчику понятно что происходит  в его рекламной кампании, ему нет резона негативить в ваш адрес. Он видит, что вы классный, честный специалист. И не потому что вы делаете “вау” рекламные кампании! 

Открою секрет – часто супер результат рекламной кампании – это результат стечения случайных обстоятельств. Приведу пример. Неделю назад я запустила рекламную кампанию, абсолютно ничего не делая: ни оптимизации, ни чего-то еще. И с первого дня стоимость целевого действия оказалась в 4 раза ниже запланированной. Вместо 50 р. я получила стоимость всего 12 р. – это чисто случайное стечение обстоятельств. Повезло, мало конкурентов оказалось;)

Вывод: Если вы начинающий специалист по контекстной рекламе и переживаете, что случайно допустите при настройке или ведении рекламной кампании ошибку – будьте готовы компенсировать свой “косяк” финансово. Создайте себе денежную подушку на такой экстренный случай. Возможно, она вам и не пригодится, но с ней вы будете чувствовать себя комфортно. И в случае провала по вашей вине, ваша репутация будет спасена, иначе возможен вариант с разгромным отзывом в адрес вашей работы на всех популярных площадках. Заказчик в гневе напишет всё, что о вас думает

Какие доступы специалист по контекстной рекламе обязан передавать заказчику

Я за то, когда фрилансер напрямую работает с заказчиком, чтобы все доступы к рекламным кабинетам должны быть предоставлены заказчику. Потому что это его рекламная кампания и его бизнес. 

В агентствах рекламные кабинеты считаются собственностью агентства, но мы фрилансеры – и мы создаем рекламные кабинеты за деньги заказчика, т.е. рекламный кабинет фактически его собственность.

Но бывает, что заказчик заходит в рекламный кабинет и вносит свои изменения, когда у него есть доступы к этим кабинетам, то ему ставки низковаты или картинка не нравится и т.д. В такой ситуации заказчика очень быстро отрезвит следующий ход – вы идете к заказчику и говорите ему: “Иван Иванович, я заметил, что вы внесли изменения в созданную мной рекламную кампанию. Так как вы это сделали, нарушился мой план проверки гипотез и мой прогноз результата в соответствии с этими гипотезами. Поэтому в этом месяце выполнение KPI я даже близко не могу гарантировать, потому что вы вмешались в ход работы кампании”.

Он понимает, что что-то не то сделал. И сразу пропадает желание вмешиваться в вашу работу. Желательно, когда вы начинаете работать с заказчиком, сказать ему что отныне и навсегда, пока вы с ним будете работать, он не имеет права вносить какие-либо изменения, так как они полностью меняют результаты рекламных кампаний. 

Надежда Раюшкина – сертифицированный специалист по контекстной рекламе. Автор и руководитель проектов “Школа Успешного Фриланса” и “Понятный маркетинг с Надеждой Раюшкиной”. 

Пишу о маркетинге. Помогаю начать работать в интернете. Обучаю контекстной рекламе, как профессии. Порекомендую лучших специалистов.

Надія Раюшкіна

About Надія Раюшкіна

Закохую в маркетинг. Експертка з просування онлайн-проєктів та фахівців. Оптимізую і автоматизую все що можна. Спрощую все, що не має значення і не впливає на результат. Тільки те що дійсно важливо.
Posted in Блог.

Залишити відповідь

Войти с помощью: 

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *