АРТЕМ РЕГАРТ – Автор книги бизнес бестселлера “Отстройка от конкурентов. Как продавать дорого”, эксперт по созданию настоящих Преимущества для отстройки от конкурентов производителей товаров и услуг с 2002 года. И сегодня мы публикуем статью-интервью с АРТЕМ РЕГАРТ, в которой вы найдете ответы на основные вопросы, связанные с разработкой преимуществ для товаров, услуг, инфопродуктов, а также узнаете почему невозможно написать преимущества. Хотите разобраться как и на основании чего происходит создание преимуществ? Читайте статью!
Преимущества не написать, их нужно создать
Преимущества помогают продавать продукт без вашего участия 24/7
Лучшая реклама – это формирование сознания
АРТЕМ РЕГАРТ
- АРТЕМ РЕГАРТ, расскажите, что же скрывается за словом “преимущество” и почему его созданию уделяют столько внимания?
Преимущество это то, что кардинально отличает вас от ваших конкурентов, обязательно с учетом потребностей ваших клиентов.
Очень часто за преимущество выдают просто какие-то общие фразы удобно выгодно надежно. Преимущество подразумевает уникальность, т.е. никто другой в течение какого то продолжительного времени (минимум 3-5 лет) не может повторить то про что вы говорите. Никто не скажет о себе что у него неудобно некачественно неэкономно ненадежно
Преимущество в первую очередь – это ваша уникальность
Преимущество – это ваш продукт. Это не упаковка, я вообще против упаковки. Преимущества нельзя написать или придумать. Нельзя обратиться к кому-то чтобы он помог вам их сделать, например, к копирайтеру – чтобы он вам их написал. Повторюсь, Преимущество – это ваш продукт, т.е. пока вы полностью не сформируете продукт, у вас никаких преимуществ не появится.
Почему нужно и важно доносить до клиента преимущества вашего продукта? Потому что продукт – это, за что клиент платит деньги, и он (клиент) должен понимать почему этот продукт столько стоит. Продукт – единственное, что по сути нужно вашему клиенту.
- АРТЕМ РЕГАРТ, почему преимущества нельзя отыскать, а можно только создать? Именно так вы говорите на всех своих выступлениях и пишите в книге.
Если у вас нет вашего продукта, т.е. он не уникален, он не соответствует требованиям клиентов, не удовлетворяет их потребности, в принципе, он такой же как у всех, то чтобы вы там не искали – вы ничего не найдете. Как можно найти то чего нет?
Как создать преимущества? Полностью переформатировать ваш продукт или создать его заново.
- Что же тогда является преимуществом для товаров/услуг?
Преимуществом продукта всегда является сам продукт: его свойства, характеристики, какие-то уникальные отличия, которые крайне важны клиентам. В первую очередь важны клиентам! Это никак не описательная составляющая, не упаковка, она, по моему мнению, вообще не нужна и не важна.
- АРТЕМ РЕГАРТ, чтобы рассказать потенциальным клиентам о преимуществах, выгодах и привлечь их к взаимодействию, используют разные точки “соприкосновения”, например, лендинги и сайты. Сколько преимуществ, и каких именно, стоит выносить на посадочную страницу?
Преимущества зачастую вообще нельзя вынести на посадочную т.к. я уже говорил, что преимущество – это сам продукт.
Если у вас не товар, где вы просто можете его сфотографировать и показать лицом, показать какие-то его уникальные характеристики, которые никто не сможет скопировать, то вы в принципе не сможете вынести их в рекламу. Т.е. сайт – это всего лишь реклама.
Если у вас товар, где вы можете какие-то уникальные характеристики, которые нельзя скопировать, вынести на посадочную страницу – кончено выносите их, выносите все!
Цель посадочной – взять контакт и уже далее привлечь потенциального клиента на тест вашего продукта. Соответственно, на этом тесте он узнает о ваших преимуществах, а не из какой-то описательной составляющей. Я снова подтверждаю – я против упаковки;)
Создание преимуществ как фундамент для будущих продаж
- АРТЕМ РЕГАРТ, подбираемся к самому интересному моменту. Как правильно прописывать преимущества – с точки выгоды для клиента или свойств товара?
Выгоды – это деньги, выгода не является преимуществом. Преимущества – это и есть сам товар или услуга, они должны быть созданы, разработаны, внедрены.
Клиент должен взять ваш товар (если говорим о товаре) и понять, что другого такого нет. Нигде и ни у кого.
Интересный момент, если клиент начнет сверять ваш продукт с продуктом конкурента, то чем больше он сверяет, тем больше будет выбирать вас. Потому что осознает, его потребности никто другой настолько хорошо не понимает и не удовлетворяет как вы.
- АРТЕМ РЕГАРТ, расскажите, как преимущества помогают продавать или можно обойтись без них, сделав рекламу на слоганах и пиаре?
Преимущества помогают сделать так, чтобы клиенты покупали сами. Т.е.если есть преимущества, если они внедрены и работают, донесены до клиента с помощью той же рекламы. Клиент понимает, что ему ваш товар подходит, он его покупает. Или с помощью той же рекламы потенциальный клиент приходит на тест-драйв и понимает/испытывает эти преимущества на себе. То тогда продажа как таковая ненужна, это уже получается просто отгрузка.
Обойтись без преимуществ можно – все так делают. Результат вы знаете – большие проблемы с продажами, сливы рекламных бюджетов, недовольные собственники бизнеса, бизнес не клеится, винят во всем клиентов, винят кризис.
Если у вас нет преимуществ, т.е. нет товара, нет услуги лучшей, единственной на рынке, то вы сталкиваетесь с огромным количеством препятствий, в т.ч. и конкуренцией, потому что у всех всё одинаковое.
- АРТЕМ РЕГАРТ, перейдем к типичным ошибкам при донесении преимуществ до потенциального клиента. Что не является преимуществом?
Преимуществами не являются слова “выгодно”, “удобно”, “индивидуальный подход”, “качественно”, “надежно, “дешево”. Потому что есть простая проверка – ваш конкурент должен уверенно сказать обратное, тогда они будут преимуществом. Т.е. если ваш конкурент уверенно скажет “у меня дешево” на ваше “дорого”. То тогда “дорого” может являться преимуществом, но на мой взгляд “дорого” не соответствует моему критерию преимущества, т.к это неклиентоориентированно. У клиента нет самоцели платить вам много. У него есть цель получить лучший продукт и заплатить за него сколько угодно, но это не одно и тоже.
Преимущества – это не слова, а именно составляющие самого продукта.
- АРТЕМ РЕГАРТ, а как быть, если нет преимуществ, а товар типичный? Откуда “вытягивать” преимущества, и насколько это возможно?
Если у вас типичный товар, который вы не производите ( вы перекупщик, у вас есть магазин), то никак. У вас преимуществ не может быть по определению. Вы их создать не можете.
Если вы производитель (неважно товар или услуга), то вы можете влиять на свой продукт и тогда у вас есть потенциал к созданию преимущества. Потому что вы можете полностью переформатировать свой продукт под клиента и сделать его не просто самым лучшим для клиента, но и таким уникальным, чтобы конкуренты не могли его скопировать.
Типичный товар по определению не может иметь преимущества, преимущества это уже нетипично.
С чего начинается создание преимуществ для инфопродуктов
- АРТЕМ РЕГАРТ, вы с 2002 года специализируетесь на создании преимуществ, поделитесь рекомендациями и своим мнением – есть ли отличия в процессах создания преимуществ для товаров, услуг или инфопродуктов?
Безусловно есть! Скажу сначала про преимущества для товаров – это характеристики, какие-то элементы внутри самого товара. Теперь про преимущества для услуги, это результат от самой услуги, он должен быть уникальным, и тот, кто производит эту услугу.
Перейдем к инфопродуктам. Если говорим про инфопродукты, то зачастую их преимущество – это уникальность самого автора. Но при этом важно понимать, что автор по умолчанию не является уникальным. 99,9% – это пересказ чужих мыслей, это 10 книг прочитано одиннадцатая написана, это перевод каких-то иностранных авторов и т.д. Преимущество инфопродукта – это исключительно авторский контент.
Что значит авторский контент?
Это значит, вы прочитали какую-то теорию, опровергли ее. Доказали обратное что, к примеру тот автор был не прав, а то что делаете вы – это самый лучший вариант и лучшее решение.
Тогда контент становится авторским. Пока вы просто выдаете какие-то мысли – это не авторский контент и не является преимуществом.
АРТЕМ РЕГАРТ, предприниматель, эксперт по созданию преимуществ, автор книги “Отстройка от конкурентов. Как продавать дорого”.
По вопросам сотрудничества и консультаций пишите сообщения для АРТЕМ РЕГАРТ facebook.com/artem.regart
