Формула продаж: как подвести посетителя к нужному действию

Что для вас входит в понятие “формула продаж” и как вы ее используете в своих проектах? Ирина Максимова, эксперт по интернет продвижению, подготовила статью, в которой разбирает на конкретных примерах и анализирует по шагам процесс принятия потенциальным клиентом решения о покупке.  

Каждый предприниматель мечтает, чтобы все посетители сайта совершали нужно целевое действие: покупали товары, заказывали услуги, оформляли подписку, регистрировались и пр. Почему же не весь трафик конвертируется и совершает нужные бизнесу действия, почему люди уходят с сайта или из магазина, так и не сделав покупку?

Каждую секунду мы выполняем какое-либо действие. Садимся на стул, пишем, читаем, покупаем или заказываем товары и пр. Многие действия совершаем не задумываясь. Но многие действия мы так и не совершаем. Давайте рассмотрим, почему.

Формула продаж в действии: с чего начинается процесс покупки

Чтобы действие произошло, необходимы три компонента. Действие = Мотивация + Возможность + Триггер. Если хотя бы один компонент отсутствует, действие уже не будет сделано в этот момент. Рассмотрим на конкретном примере:

1. Вы уже долго ходите по торговому центру и захотели поесть (у вас есть мотивация), вы увидели рекламу кафе, предлагающую скидку на блюдо, которое вам нравится (триггер), но у вас нет денег (возможности). Вы не пойдете в кафе.

2. Вы ходите по торговому центру, предлагающую скидку на блюдо, которое вам нравится (триггер), у вас есть деньги (возможность), но перед выходом из дома вы поели (у вас нет мотивации). Вы не пойдете в кафе.

3. Вы уже долго ходите по торговому центру и захотели поесть (у вас есть мотивация), у вас есть деньги (возможность), но не увидели рекламу кафе (нет триггера). Вы не пойдете в кафе.

Вы пойдете покушать только в том случае, если вы голодны, у вас есть деньги, и вы увидели, что рядом есть кафе, т.е. если присутствуют все три компонента формулы.

Как сделать так, чтобы люди выполняли нужное вам целевое действие? Формула продаж по составляющим

1. Триггер

Как ваши клиенты узнают о вас? Даже очень крупные компании с огромным органическим трафиком рекламируют свои услуги. Но они не просто рассказывают о том, что они продают. Для того, чтобы продавать много уже недостаточно просто рассказать о своем товаре. Нужно строить воронку продаж и создавать лид-магнит (ценное для вашей аудитории бесплатное или почти бесплатное предложение), который привлечет много целевой аудитории и расширит вход в воронку.

Реклама выступает триггером или напоминанием. Триггеры бывают внешние (реклама, письмо в почте и пр.) и внутренними.

Каждый человек утром чистит зубы. Нам уже не нужно напоминать (внешний триггер), чтобы мы утром умылись и почистили зубы. Маленькому ребенку родители напоминают о необходимости умыться и почистить зубы два раза в день. Внешний триггер срабатывает два раза в день много дней подряд, так внешний триггер становится внутренним.

Также и многие компании делают внешние триггеры внутренними, и нам уже не нужно о них напоминать. Компания Макдоналдс множество раз рассказала нам, что гамбургер нужно покупать с напитком и картошкой. Приходя по лид-магниту «напиток + гамбургер за небольшую цену», мы, скорее всего, купим еще и картошку. Здесь задействованы сразу два механизма:

1. Мы думаем, что мы уже сэкономили, поэтому позволяем себе купить еще что-то. 

2. Мы покупаем картошку, потому что работает внутренний триггер, а для Макдоналдса картошка – это высокомаржинальный продукт, на продаже которого она хорошо зарабатывает.

Социальные сети, онлайн-игры и приложения присылают нам уведомления, что нужно выполнить действие: прочитать письмо, зайти в игру, выполнить что-то в приложении. Через некоторое время нам уже не нужно слышать звуковой сигнал и видеть уведомление, мы заходим проверить, не написал ли нам кто-то несколько раз в день. Внешний триггер стал внутренним.

2. Мотивация

Если ваши услуги массово ищут, значит, мотивация и спрос уже есть. Люди хотят купить ваш товар. Но чтобы они оставили свои контакты именно вам, нужно выделиться среди конкурентов.

Как сделать так, чтобы выбирали именно вас? Конкуренция в любом бизнесе высока, если даже у вас нет прямых конкурентов, то всегда есть альтернативные. До сих пор большинство бизнесов идут двумя путями: просто рассказывают о себе или говорят, что у них скидки.

Подумайте, что нужно вашим клиентам, найдите основную проблему, которая возникает у вашей аудитории, связанная с товаром или услугой. Проанализируйте стратегию конкурентов. И сделайте лид-магнит, который убедит клиентов, что вы именно тот, кто решит их проблему.

3. Возможность

Для того, чтобы на сайте заказывали услугу или товар, у людей должна быть возможность просто и быстро совершить целевое действие.

Проверьте ваш сайт на юзабельность. На сайте должно быть понятно, что вы продаете, как это получить, как с вами связаться, как быстро заказать. Если путь клиента до заказа долог и труден, то конверсия будет минимальной.

Чтобы покупали именно у вас, нужно выбрать свой сегмент аудитории. Если вы продаете дорогую услугу или продукт, то не у всех есть деньги (возможность) их купить. Цельтесь только в тех, у кого есть финансовая возможность купить ваш продукт.

Как реализуется формула продаж на практике? Пошаговый план

1. Изучите целевую аудиторию, найдите проблему, для решения которой купят ваш продукт.

2. Сделайте лид-магнит, который быстро расскажет аудитории, что вы можете решить эту проблему (мотивация).

3. Рекламируйте лид-магнит, привлекая целевой трафик в воронку продаж (триггер).

4. Разместите лид-магнит на главной странице сайта, чтобы заказать его можно было в один клик (возможность) и ведите на него рекламный трафик.

5. Догоняйте несконвертировавшуюся аудиторию ретаргетингом (триггер).

Ирина Максимова, эксперт по интернет-продвижению бизнеса.

Для разработки воронки продаж, лид-магнита и настройки контекстной рекламы вы всегда можете обратиться к Ирине 

https://vk.com/irina_maksimova_idei_dla_biznesa

Posted in Блог.

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *