Целевая аудитория: кто ваши клиенты и почему необходимо их анализировать

Почему любая рекламная кампания, любая стратегия продвижение, создание дизайна и текстов начинаются с анализа аудитории? Потому что в первую очередь важно знать кому мы продаем и почему наш продукт нужен этим людям. Хотите узнать, кто на самом деле ваша целевая аудитория? Читайте статью Екатерины Целищевой в нашем блоге!

Для чего нужно понимание какая у вас целевая аудитория

Если посмотреть на показатели конверсии по разным нишам, то мы увидим, что в каждой из них процент конверсии разный. Те. у компаний, которые работают в одной и той же сфере, продают одни и те же продукты покупают по разному. Конечно, влияет ряд факторов и нельзя сказать, что дело тут только в более точном попадании в ЦА. Однако это является одним из ключевых моментов. Покупать будут больше у тех, кто максимально точно определил портрет своей целевой аудитории, определил её потребности и смог правильно донести те выгоды, которые получит ЦА при покупке.

Чтобы приступить к поиску своей целевой аудитории сначала нужно определиться кто эта ЦА и кого мы будем искать

Целевая аудитория по сегментам: кто ваш клиент и по какому признаку?

Чтобы сегментировать свою ЦА нужно ответить на следующие вопросы:

  1. Кто ваш клиент?
  • Возраст 
  • Пол
  • Род занятий
  1. Какую проблему он пытается решить?
  • Потребность (цель)
  • Основные факторы принятия решения
  • Дополнительные факторы
  1. Как он привык решать эту проблему?
  • Основные шаги до покупки
  • Что будет, если он не удовлетворит потребность?

Ответив на эти вопросы, вы поймете что есть абсолютно разные сегменты пользователей, которым может быть интересен ваш продукт.

Возьмем, к примеру, тренажерный зал. Какие сегменты ЦА могут быть потенциальными клиентами тренажерного зала:

  • Офисные работники
  • Молодежь
  • Бодибилдеры
  • Мамы в декрете.

У каждого из этих сегментов будут абсолютно разные факторы влияющие на решение о покупке абонемента

Что важно для офисных работников — Потребность подвигаться, в большей степени это нужно для поддержания здоровья, т.к. работа сидячая и это вредно. 

Какие факторы принятия решения могут быть: быстро добраться, доступность по цене, не привязанность по времени.

Что важно для молодежи — Потребность потусоваться. Какие факторы принятия решения могут быть: красивый дизайн, различные направления тренировок.

Что важно для бодибилдеров — Потребность накачаться. Какие факторы принятия решения могут быть: возможность индивидуальных тренировок, составление программ питания, качественные тренажеры.

Что важно для мамы в декрете — Потребность расслабиться, отвлечься от рутинных домашних дел, похудеть. Какие факторы принятия решения могут быть: важна атмосфера, наличие доп. специальных программ по похудению и восстановлению формы.

Таким образом мы видим, что для каждого из этих сегментов важны абсолютно разные вещи и под каждого из них в дальнейшем нужно писать свои рекламные объявления и офферы на посадочной странице.

Чтобы проработать каждый из нужных нам сегментов создается карта персонажей.

Где ваша целевая аудитория и как ее распознать?

Сбор информации для карты персонажей, иными словами где нам искать информацию для более точного понимания потребностей и путей принятия решения о покупке.

Анализ форумов, блогов, отзовиков

Вы можете забить информационные запрос в поиске Яндекса или Гугла с использованием слов – “форум”, “отзывы”, “как”, “почему” и т.д.

К примеру забиваем запрос: “Как выбрать мастера маникюра”

Переходим по одной из ссылок на форму и видим:

Т.е. понятно, что нужно делать акцент на стерильности и безопасности.

Важна близость к дому.

Ну и аналогичным образом можно найти массу реальных потребностей вашей ЦА. Зная это, вы уже сможете на этом делать акцент на посадочных страницах, в объявлениях и тд.

Анализ звонков. 

Прослушайте 20-30 звонков ваших клиентов:

  • С какими проблемами чаще всего обращается клиент?
  • О чем спрашивает, на чем фокусирует внимание
  • На каком этапе принимает решение о покупке или наоборот

заканчивает разговор?

 Опрос текущих клиентов

Чтобы увеличить кол-во желающих поделиться своим мнением относительно вашего продукта можно давать какой-то приятный бонус взамен.

Какого плана могут быть вопросы:

  • Как вы узнали о продукте?
  • Почему появилось желание приобрести продукт?
  • Были ли сомнения перед покупкой?
  • Какой фактор стал решающим при покупке?
  • Какие результаты получили?
  • Чтобы вы могли сказать тем, кто до сих пор сомневается в покупке продукта?

Опрос в рассылке и в соц. сетях

Таким образом, вы полностью заполните карту персонажей и проведете анализ потребностей и факторов принятия решения о покупке. На основании этих данных в дальнейшем проводим параллели между потребностями клиента и тем, как наш продукт их удовлетворяет. 

Это может выглядеть следующим образом (на примере программы для похудения)

КритерийКлиентПродукт
Потребность (цель)Хочет похудетьИндивидуальная программа по похудению
Основные факторы принятия решенияБыстроБезопасноДлительный эффектСнижение веса минимум на 10 кг за 2 месяцаПод контролем врачаВес держится в норме на протяжении 5 лет
Дополнительные факторы принятия решенияБез чувства голодаБез стрессаКомфортноДробное питание 2 р/деньБез изнурительных диет и тренировок

Выводы:

  1. Чтобы повысить коэффициент конверсии и снизить стоимость заявки/продажи мы должны хорошо знать свою целевую аудиторию, её потребности и факторы принятия решения.
  2. Чтобы максимально качественно проработать портрет целевой аудитории составляем карту персонажей, в которой прописываем:
  • Полодемографические данные
  • Эмоциональное состояние
  • Цели/потребности
  • Путь принятия решения
  • Основные факторы принятия решения
  • Дополнительные факторы принятия решения
  • Возражения.
  1. Чтобы собрать максимум информации о ЦА используем:
  • Форумы
  • Отзовики
  • Звонки
  • Опросники.
  1. Соотносим полученную информацию с нашим продуктом/услугой максимально точно, с использованием цифр и конкретики прописываем чем мы можем закрыть потребности и возражения потенциальных клиентов.
  2. Используем всё это на посадочной странице, в объявлениях, рассылке, соц. сетях и других каналах касания с аудиторией.  
  3. Получаем лиды по цене ниже средней по нише. Бинго!

Екатерина Целищева, специалист по рекламе и продвижению.

Приведу горячих клиентов в ваш бизнес. Яндекс.Директ – Google Adwords – Таргетинг – Лендинги – Дизайн – Аудит.

По вопросам сотрудничества пишите Екатерине

https://vk.com/kate.freedom

katerina.tselishcheva@gmail.com 

Posted in Блог.

Добавить комментарий

Войти с помощью: 

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *