Почему любая рекламная кампания, любая стратегия продвижение, создание дизайна и текстов начинаются с анализа аудитории? Потому что в первую очередь важно знать кому мы продаем и почему наш продукт нужен этим людям. Хотите узнать, кто на самом деле ваша целевая аудитория? Читайте статью Екатерины Целищевой в нашем блоге!
Для чего нужно понимание какая у вас целевая аудитория
Если посмотреть на показатели конверсии по разным нишам, то мы увидим, что в каждой из них процент конверсии разный. Те. у компаний, которые работают в одной и той же сфере, продают одни и те же продукты покупают по разному. Конечно, влияет ряд факторов и нельзя сказать, что дело тут только в более точном попадании в ЦА. Однако это является одним из ключевых моментов. Покупать будут больше у тех, кто максимально точно определил портрет своей целевой аудитории, определил её потребности и смог правильно донести те выгоды, которые получит ЦА при покупке.
Чтобы приступить к поиску своей целевой аудитории сначала нужно определиться кто эта ЦА и кого мы будем искать.
Целевая аудитория по сегментам: кто ваш клиент и по какому признаку?
Чтобы сегментировать свою ЦА нужно ответить на следующие вопросы:
- Кто ваш клиент?
- Возраст
- Пол
- Род занятий
- Какую проблему он пытается решить?
- Потребность (цель)
- Основные факторы принятия решения
- Дополнительные факторы
- Как он привык решать эту проблему?
- Основные шаги до покупки
- Что будет, если он не удовлетворит потребность?
Ответив на эти вопросы, вы поймете что есть абсолютно разные сегменты пользователей, которым может быть интересен ваш продукт.
Возьмем, к примеру, тренажерный зал. Какие сегменты ЦА могут быть потенциальными клиентами тренажерного зала:
- Офисные работники
- Молодежь
- Бодибилдеры
- Мамы в декрете.
У каждого из этих сегментов будут абсолютно разные факторы влияющие на решение о покупке абонемента
Что важно для офисных работников — Потребность подвигаться, в большей степени это нужно для поддержания здоровья, т.к. работа сидячая и это вредно.
Какие факторы принятия решения могут быть: быстро добраться, доступность по цене, не привязанность по времени.
Что важно для молодежи — Потребность потусоваться. Какие факторы принятия решения могут быть: красивый дизайн, различные направления тренировок.
Что важно для бодибилдеров — Потребность накачаться. Какие факторы принятия решения могут быть: возможность индивидуальных тренировок, составление программ питания, качественные тренажеры.
Что важно для мамы в декрете — Потребность расслабиться, отвлечься от рутинных домашних дел, похудеть. Какие факторы принятия решения могут быть: важна атмосфера, наличие доп. специальных программ по похудению и восстановлению формы.
Таким образом мы видим, что для каждого из этих сегментов важны абсолютно разные вещи и под каждого из них в дальнейшем нужно писать свои рекламные объявления и офферы на посадочной странице.
Чтобы проработать каждый из нужных нам сегментов создается карта персонажей.
Где ваша целевая аудитория и как ее распознать?
Сбор информации для карты персонажей, иными словами где нам искать информацию для более точного понимания потребностей и путей принятия решения о покупке.
Анализ форумов, блогов, отзовиков
Вы можете забить информационные запрос в поиске Яндекса или Гугла с использованием слов – “форум”, “отзывы”, “как”, “почему” и т.д.
К примеру забиваем запрос: “Как выбрать мастера маникюра”
Переходим по одной из ссылок на форму и видим:
Т.е. понятно, что нужно делать акцент на стерильности и безопасности.
Важна близость к дому.
Ну и аналогичным образом можно найти массу реальных потребностей вашей ЦА. Зная это, вы уже сможете на этом делать акцент на посадочных страницах, в объявлениях и тд.
Анализ звонков.
Прослушайте 20-30 звонков ваших клиентов:
- С какими проблемами чаще всего обращается клиент?
- О чем спрашивает, на чем фокусирует внимание
- На каком этапе принимает решение о покупке или наоборот
заканчивает разговор?
Опрос текущих клиентов
Чтобы увеличить кол-во желающих поделиться своим мнением относительно вашего продукта можно давать какой-то приятный бонус взамен.
Какого плана могут быть вопросы:
- Как вы узнали о продукте?
- Почему появилось желание приобрести продукт?
- Были ли сомнения перед покупкой?
- Какой фактор стал решающим при покупке?
- Какие результаты получили?
- Чтобы вы могли сказать тем, кто до сих пор сомневается в покупке продукта?
Опрос в рассылке и в соц. сетях
Таким образом, вы полностью заполните карту персонажей и проведете анализ потребностей и факторов принятия решения о покупке. На основании этих данных в дальнейшем проводим параллели между потребностями клиента и тем, как наш продукт их удовлетворяет.
Это может выглядеть следующим образом (на примере программы для похудения)
| Критерий | Клиент | Продукт |
| Потребность (цель) | Хочет похудеть | Индивидуальная программа по похудению |
| Основные факторы принятия решения | БыстроБезопасноДлительный эффект | Снижение веса минимум на 10 кг за 2 месяцаПод контролем врачаВес держится в норме на протяжении 5 лет |
| Дополнительные факторы принятия решения | Без чувства голодаБез стрессаКомфортно | Дробное питание 2 р/деньБез изнурительных диет и тренировок |
Выводы:
- Чтобы повысить коэффициент конверсии и снизить стоимость заявки/продажи мы должны хорошо знать свою целевую аудиторию, её потребности и факторы принятия решения.
- Чтобы максимально качественно проработать портрет целевой аудитории составляем карту персонажей, в которой прописываем:
- Полодемографические данные
- Эмоциональное состояние
- Цели/потребности
- Путь принятия решения
- Основные факторы принятия решения
- Дополнительные факторы принятия решения
- Возражения.
- Чтобы собрать максимум информации о ЦА используем:
- Форумы
- Отзовики
- Звонки
- Опросники.
- Соотносим полученную информацию с нашим продуктом/услугой максимально точно, с использованием цифр и конкретики прописываем чем мы можем закрыть потребности и возражения потенциальных клиентов.
- Используем всё это на посадочной странице, в объявлениях, рассылке, соц. сетях и других каналах касания с аудиторией.
- Получаем лиды по цене ниже средней по нише. Бинго!
Екатерина Целищева, специалист по рекламе и продвижению.
Приведу горячих клиентов в ваш бизнес. Яндекс.Директ – Google Adwords – Таргетинг – Лендинги – Дизайн – Аудит.
По вопросам сотрудничества пишите Екатерине
katerina.tselishcheva@gmail.com
