– Ну, а что тут непонятного? – говорит предприниматель – Вот товар, вот цена. Кому нужно – купят. Елена Суслова, специалист по контекстной рекламе, написала статью, в которой раскрывает почему важно проводить анализ целевой аудитории максимально подробно и глубоко. В качества варианта проведения такого анализа Елена рекомендует основываться на японский метод “5 ПОЧЕМУ”.
Анализ целевой аудитории как элемент эффективной продажи товаров и услуг
Очень часто предприниматели не видят необходимости узнать поближе своего покупателя, разобраться, о чем же переживает конкретная ЦА (целевая аудитория) и как до нее достучаться.
А что, если покупатели ищут не столько товар, сколько решение своей более глубокой потребности?
Не кулон, например, а возможность показать, что ты её ценишь и увидеть в глазах признание. Не кроссовки, а решимость начать действовать и не отступать.
А что, если продавать не товар, а эмоцию, удовлетворение, закрытие вопроса?
Но как докопаться до сути потребности?
Один из вариантов – это использовать известный японский метод “5 Почему“, но слегка модернизировав его под наши запросы.
Анализ целевой аудитории по методу “5 Почему”
Нам нужно разложить возникающие боли покупателей на цепочку вопросов. Возьмём, к примеру, предоставляемые услуги массажа.
Обдумываем:
Для чего людям массаж?
По каким причинам они идут на него?
Что это даст посетителям?
Выявляем три (и более) потребности в этой услуге:
1. Чтобы не болела спина.
2. Чтобы похудеть.
3. Чтобы расслабиться.
И вот теперь в каждому пункту мы по цепочке задаём 5 вопросов, не только “Почему“, но и “Как“, “Зачем“, “Для чего” и т.д.
Итак, категория посетителей: “Чтобы не болела спина“.
1. Почему вам важно, чтобы не болела спина? – Чтобы не переживать за свое здоровье, спину.
2. Что вам даст то, что вы перестанете переживать за свое здоровье? – Я не буду отвлекаться на боли и грустные мысли.
3. Что будет, если вы не будете отвлекаться на боли? – У меня будет больше желания и возможностей двигаться.
4. Для чего вы хотите больше двигаться? – Чтобы быть активной и больше успевать.
5. Почему вы хотите быть активной? – Чтобы играть наравне с внуками.
Варианты ответов могут быть совершенно разными.
Так же и со второй категорией: “Чтобы похудеть“.
На вопрос “Почему вы хотите похудеть?” цепочка ответов может выглядеть так:
– Чтобы быть стройной.
- Чтобы красиво выглядеть в платье.
- Чтобы привлекать внимание мужчин.
- Чтобы знакомиться с интересными мужчинами.
- Чтобы найти того единственного.
И так, проработав все остальные категории клиентов, картина открывается нам уже с более глубокой и понимающей суть и потребности клиентов стороны.
Теперь вы можете показать клиенту не только их боли, переживания, но и как вы можете закрыть эти проблемы.
А самые целевые варианты ответов можно использовать для предоставления своих услуг уже в новом формате. Как на сайте, так и в рекламных объявлениях; как в статьях, так и в буклетах и т.д.
Не стоит упускать такую возможность, как узнать, о чем переживает ваш клиент. Выявить глубину его страхов и своими предложениями просто поговорить с ним по душам и дать шанс избавиться от переживаний! Еще одна статья по этой теме может быть вам полезной, читайте Зачем бизнесу анализ целевой аудитории, и как проанализировать своих клиентов, чтобы получить рост прибыли от продаж
При написании использовался метод “5 ПОЧЕМУ”, описание которого есть в свободном доступе.
Елена Суслова, специалист по контекстной рекламе.
e-mail: s.elena.rnd1@gmail.com
Facebook: https://www.facebook.com/profile.php?id=100001763959368
ВКонтакте: https://vk.com/suslova_e_u
