Сегодня поговорим о самом первом и, на мой взгляд, самом важном шаге в становлении и ведении бизнеса – анализе и сборе целевой аудитории для Ваших товаров и услуг. Почему так важно сделать анализ аудитории именно на первом этапе работы?
Ответ очень простой – товары и услуги покупают люди.
Для того, чтобы эти самые люди узнали и приобрели продукт нужно четко знать и понимать потребности этой группы. На этом лирика заканчивается, и переходим к делу.
Сбор и анализ целевой аудитории процесс комплексный, который состоит из определенных шагов. Мы рассмотрим их все по порядку, чтобы получился пошаговый, простой и понятный план действий.
Анализ целевой аудитории по шагам
Шаг 1. Первые пять основных вопросов, на которые обязательно нужно ответить, выполняя анализ целевой аудитории
1. Кто будет использовать продукт или услугу?
2. Кто участвует в выборе продукта или услуги?
3. Кто принимает решение о покупке продукта или услуги?
4. Кто непосредственно совершает сделку?
5. Как совершает покупку?
Ответьте на данные вопросы для каждой категории Ваших потенциальных потребителей. Например:
Продукт – платье для девочки на крестины от 4 до 6 месяцев ручной работы, продается в интернет магазине.
Группа A:
1. Младенец – девочка от 4 до 6 мес.
2. Мама
3. Мама
4. Мама
5. Интернет
Группа B:
1. Младенец – девочка от 4 до 6 мес.
2. Бабушки
3. Бабушки
4. Бабушки
5. Интернет
Группа С:
1. Младенец – девочка от 4 до 6 мес.
2. Крестная мать
3. Крестная мать
4. Крестная мать
5. Интернет
Шаг 2. Для каждой из категорий пишем развернутую демографическую картину.
У нас будет шесть пунктов:
1. Возраст (сегменты по 5 – 7 лет);
2. Пол;
3. Место жительства (страна, город);
4. Этническая принадлежность, родной язык;
5. Религиозные и философские взгляды, традиции, субкультура;
6. Состав и модель семьи.
Берем предыдущий пример, группу A:
Группа А1:
1. 18 – 25 лет;
2. Женщина, мать девочки;
3. Украина, Киев;
4. Украинка, русский;
5. Христианка, православная, римская католичка, греко-католичка, лютеранка;
6. Замужем, первый ребенок в семье.
Группа А2:
1. 26 – 31 год;
2. Женщина, мать девочки;
3. Украина, Киев;
4. Украинка, русский;
5. Христианка, православная, римская католичка, греко-католичка, лютеранка;
6. Замужем, не первый ребенок в семье.
Группа А3:
1. 32 – 42 года;
2. Женщина, мать девочки;
3. Украина, Киев;
4. Украинка, русский;
5. Христианка, православная, римская католичка, греко-католичка, лютеранка;
6. Замужем, не первый ребенок в семье.
Группа А4:
1. 43 – 45 лет;
2. Женщина, мать девочки;
3. Украина, Киев;
4. Украинка, русский;
5. Христианка, православная, римская католичка, греко-католичка, лютеранка;
6. Замужем, не первый ребенок в семье.
Такие же категории выделяем для группы B и С.
Шаг 3. Переходим к характеристике аудитории по интересам.
Это очень важный критерий и одновременно субъективный. Поэтому определить его достаточно сложно. Здесь важно отметить, что не всегда продукт или услуга дает понять интересы аудитории.
От чего стоит отталкиваться:
-
Стоимость продукта. В зависимости от цены, мы можем предположить уровень дохода семьи, а следовательно, их интересы.
-
Мировоззрение и образ жизни.
-
Приоритеты в потреблении и приобретении ценностей.
-
Где и как осуществляют покупки.
Шаг 4. Где и как живут Ваши потенциальные клиенты?
Разделите клиентов по странам, областям, районам, городам, пригородам, районам больших городов. Вплоть до улиц и округов, если Вы продвигаете магазин, кафе или любое другое место, куда клиенты должны физически прийти и приобрести товар или услугу.
Далее определите, в каком жилье проживают эти люди:
• собственная квартира, квартира в аренде;
• собственный дом в городе, съемный дом в городе;
• собственный дом в пригороде, съемный дом в пригороде;
• проживают с родителями, в общежитии, съемной комнате и т.д.
Шаг 5. Состав семьи и жизненный цикл семьи – важный показатель для сегментирования потребителей.
Семья – это сложный организм. Модель потребления во многом изменяется и трансформируется, когда человек создает в семью. Реклама должна быть нацелена на эту модель.
Что важно определить:
1. Сколько людей в семье;
2. Сколько детей;
3. Возраст членов семьи;
4. Кто отвечает за обеспечение семьи;
5. Кто отвечает за воспитание детей;
6. Как принимаются решения о мелких, средних и крупных покупках;
7. Как принимаются решения о личных покупках;
8. Ежедневное расписание и цикл семьи;
9. Посещают ли дети учебные заведения (детский сад, школа, университет)
Шаг 6. Поведение и реакции.
Каждый человек имеет модель поведения во время принятия решения о покупке. Поэтому нам важно знать определенные реакции и поведенческие модели клиента.
Возможные вопросы:
-
Какие проблемы и обстоятельства могут побудить приобрести Ваш продукт.
-
Как часто совершает покупки товаров и услуг аналогичных Вашим.
-
Где совершает покупки?
-
Как передвигается к месту покупки (пешком, общественным транспортом, на такси или за рулем)
-
Имеет ли ограниченные физические возможности.
-
Какой стиль предпочитает (например, стремиться к минимализму или наоборот)
Таких вопросов может быть множество. Для того чтобы не растеряться в многообразии поведенческих моделей, я советую своим клиентам воспользоваться подсказками.
При создании промопостов в рекламном кабинете Facebook, в разделе детальный таргетинг, нажмите на кнопку «Просмотр» и выберите вкладку «Поведение» и изучите возможные виды поведения покупателей, выберите те которые подходят Вам.
Там же можете посмотреть и раздел «Интересы» и «Демографические интересы».
Шаг 7. Обучение и работа.
Здесь стоит прописать все возможные виды обучения и должностей, которым необходим Ваш товар или услуга.
Например:
-
Исполнительный директор может принимать решения о покупке оборудования для сотрудников.
-
Индивидуальный предприниматель может нуждаться в обучении ведению бизнеса или продвижения товаров.
Шаг 8. Рекламные площадки и каналы, которые посещают Ваша целевая аудитория. Возможный лид-магнит.
Шаг 9. Здесь я всегда прописываю реальные выгоды для целевой аудитории, в случае покупки товара или услуги.
Составляем и заполняем таблицу анализа целевой аудитории:
Далее, выделите определенным цветом ядро Вашей целевой аудитории для конкретного продукта или услуги.
Пройдя вышеописанные шаги, и заполнив таблицу, Вы создадите инструмент для работы незаменимый в таргетировании рекламы для разных активностей продвижения.
В следующей статье поговорим о тестировании целевой аудитории и коррекции анализа. О том, что делать если уже существующая аудитория выгорает, подробно рассказываем в статье Как остановить выгорание аудитории в вашем сообществе
Будьте успешны и последовательны в продвижении Ваших товаров и услуг.
тренер по продвижению малого и среднего бизнеса
